Vyslovím-li před zákazníky větu: „Dokážu vaší firmě zvýšit prodej“, jedna část mě bude považovat za arogantního náfuku a druhá část se sarkasticky ušklíbne… ale věřit mi nebude nikdo.
Setkají-li se ale s mým klientem a ten jim v rámci konverzace řekne: „Za posledních deset let jsme vyzkoušeli mraky postupů a metod, ale vydělávat peníze nám začaly až ty, co nám poradil Řehulka“, jejich postoj se najednou změní.
Tutéž informaci totiž získávají od někoho, kdo není na jejím přijetí zainteresován. A mohou jí tedy věřit.
Podobného cíle chceme dosáhnout i ve vaší firmě:
Zbavit se nutnosti přesvědčovat vaše zákazníky o kvalitě a serióznosti vašich služeb osobně. A dosáhnout toho, aby při jednání s vámi už tuto informaci měli.
V některých oborech k tomuto účelu používají referenční listinu, ta je ale ve skutečnosti jen slabým odvarem toho, čeho můžeme dosáhnout.
Aby za nás naši zákazníci skutečně “prodávali”, musí promluvit. A v případě vaší firmy to mohou udělat například tím, že vyplní dotazník zákaznické spokojenosti, odpovědí na otázky, které jim zašlete e-mailem anebo sepsáním pochvaly, kterou vám vyjádřili ústně.
Jakmile takovou referenci zákazníka získáte, můžete ji začít používat ve všech nástrojích propagace: na internetu, na letácích, v katalozích, apod.
Budete-li pak kdykoliv mluvit se zákazníkům a budete jej přesvědčovat o výhodnosti vaší nabídky, můžete se zastavit, podívat zákazníkovi do očí a říci: “To všechno ale netvrdíme my, to říkají naši zákazníci…” a jako důkaz položit před zákazníka desítky pochvalných dopisů, které jste o kvalitě vaší práce od zákazníků získali.
Tedy:
a. Které zákazníky můžeme požádat o referenci?
b. Jak, kdo a kdy to udělá?
c. Jak budeme získané reference používat?
Každý zákazník, který s vámi cestuje poprvé, se v duchu ptá: “Můžu jim věřit?” A reference zákazníků, kteří s vámi už vycestovali a s nadšením se vrátili domů, jim na tuto otázku odpoví.
Úspěšné podnikání…
Pavel Řehulka
www.JakZvysitProdej.cz
P.S. Pokud vás trápí levnější konkurence, konkrétní a specifické postupy, jak nad ní vyhrát, najdete na nahrávce “Jak úspěšně prodávat za plné ceny, i když je konkurence levnější a zákazníci vás tlačí do slev”.