Jedním ze sociologických jevů, na které nesmíme při prodeji zapomenout, je tzv. konformita, přizpůsobivost.
Jako lidé jsme totiž davoví tvorové a v zásadě nechceme vybočovat. Podvědomě proto vybíráme totéž, co ostatní. A snažíme se, abychom ve svých zájmech, zvycích a postupech nezůstali osamoceni.
(Pokud vás nyní napadne, že takový motorkář na Harleyi by se těmto řádkům hlasitě vysmál, všimněte si, že i on se snaží oblékat stejně, jako ostatní motorkáři. I on se snaží dělat to, co ostatní… jen v jiné skupině.)
Přestože se tedy může zdát, že svět je plný individualistů, ve skutečnosti jsme jako lidé velmi předvídatelní. A to můžeme využít k prodeji.
Víme-li, že lidé tíhnou k tomu,
… co si vybírají ostatní, slova jako “standardní”, “běžný”, “normální” a “obvyklý” pro nás začnou mít velký význam.
Většina zákaznické populace bude vybírat z možných variant nejčastěji ty, které nebudou ohrožovat jejich potřebu jít s hlavním proudem. A dáme-li zákazníkům na výběr mezi např. malou colou, střední a velkou, většina lidí zvolí právě střední (standardní) variantu.
S tímto poznatkem můžeme nyní pracovat dále. V našem případě např. tím, že všechny služby rozdělíme do tří kategorií:
1. Ekonomické – pro ty, kteří chtějí maximálně ušetřit.
2. Standardní – pro ty, kteří chtějí to, co většina.
3. Luxusní – pro ty, kteří chtějí více… a jsou ochotni za to připlatit.
Pokud budu provozovat např. cestovní kancelář, vysvětlím zákazníkovi, v čem spočívá rozdíl (např. standard pokojů, kvalita dopravy, výběr z jídel apod.) a nechám na něm, aby si vybral.
Protože ale dopředu vím, že většina zákazníků zvolí právě prostřední variantu, můžu do této prostřední varianty zařadit produkty a služby, jejichž prodej chceme podpořit.
(Pozor: Zákazníka do ničeho netlačíme, pouze mu poskytujeme službu, jehož cílem je sladit všechny prvky jeho objednávky do stejné úrovně. A na žádný nezapomenout.)
Pokud si bude zákazník vybírat bez naší pomoci, zakoupí si letenku, ubytování a polopenzi. A na naši otázku, zda si chce pronajmout auto odpoví ne.
Pokud mu ale hned na začátku ukážeme, že standardní varianta tohoto zájezdu obsahuje letenku, ubytování, polopenzi a pronájem auta, jasně tím signalizujeme, co je pro cestující směřující do tohoto místa běžné.
(A naopak, pokud bychom mu neřekli, že pronájem auta si tak zajišťuje 80% cestujících a on na místě zjistil, že všichni ostatní si auto zařídili už doma za výhodnějších podmínek a on teď musí platit o 20% více, bude s námi právem nespokojen.)
Otázky na vaši firmu tedy zní:
– Do jakých tří kategorií můžeme rozdělit naše produkty a služby?
– Které patří do té první “levné”?
– Které patří do “standardní”?
– Které patří do “drahé”?
– Jak můžeme do “střední” varianty umístit produkty, jejichž prodej chceme podpořit?
TIP: Nezapomeňte zákazníkům při prodeji říci, co si objednávají ostatní. “Nabízíme A, B a C, většina zákazníků si ale obvykle vybírá B, protože…” Sami uvidíte, jak tato jednoduchá věta dokáže změnit názor zákazníků a zvýšit prodej.
Úspěšné podnikání…
Pavel Řehulka
www.JakZvysitProdej.cz
P.S. Pokud potřebujete znát nejúčinnější postupy pro boj s levnější konkurencí co nejdříve, konkrétní a specifické postupy najdete na nahrávce “Jak úspěšně prodávat za plné ceny, i když je konkurence levnější a zákazníci vás tlačí do slev”.