Koho oslovit, aby na vaši nabídku reagoval (19)

Pokud prodáváte své produkty firmám nebo do domácností, mnohdy si musíte odpovědět na otázku, komu je vlastně nabídnout?

Řediteli… nebo pracovníkovi, který s produktem bude pracovat?
Manželce… nebo manželovi, který může nákup vetovat?

Ten, kdo je zvenku držitelem nejvyšší autority, totiž ve skutečnosti nemusí o nákupu vůbec rozhodovat. Nákup např. účetního softwaru sice nakonec schválí ředitel/majitel, výběr ale ve skutečnosti provede účetní.

Pokud tuto otázku řešíte i při prodeji vašich produktů, zde je jednoduché pravidlo, které vám ušetří spoustu zbytečných prezentací:

Při prodeji oslovujeme na prvním místě vždy toho, komu způsobuje problém, který náš produkt/služba řeší, největší bolest.

Jinými slovy: Prodáváme tomu, koho problém trápí.

Jen ten, kdo problém prožívá osobně, dokáže naše řešení skutečně ocenit. (Pro ostatní jsme jen „dalším“ dodavatelem.) A pokud této osobě ukážeme, že ji bolesti skutečně zbavíme, bude našemu řešení 100% naslouchat.

Jakmile tohoto člověka přesvědčíme, stane se uvnitř firmy/domácnosti naším spojencem. A s jeho pomocí potom můžeme přesvědčit ostatní.

Koho „bolí“ vámi řešené problémy nejvíce?

Úspěšný týden přeje…

Koho oslovit, aby na vaši nabídku reagoval (19) 1

Pavel Řehulka
www.JakZvysitProdej.cz

P.S. Jak nejrychleji? Pokud chcete rychle poznat metody, kterými vaše zákazníky přesvědčit k nákupu, sbírku těch nejlepších najdete kliknutím sem.


Kategorie

kdo rozhoduje, komu nabídnout produkty


Může vás také zajímat...

Zlepšit i vaše prodejní výsledky? Okamžitě pomocí těchto online průvodců...