Minulý týden jsme si připomenuli, že slevy jsou pro mnoho firem první reakcí na jakékoliv prodejní překážky (“Klesá prodej? Dáme slevu!”), mnohdy ale poskytujeme slevy i tam, kde by zákazník koupil za plnou cenu… a zbytečně se tak připravujeme o peníze.
To ale není všechno.
Mnoho firem bohužel nabízí slevy bez toho, aniž by si spočítaly, jaký dopad to bude mít na jejich zisk. A většina už vůbec neví, o kolik musí zlevněného produktu či služby prodat navíc, aby vůbec vydělávali tolik, co předtím.
Pokud např. standardně prodáváte své výrobky s 30% marží (nakupujete za 70 a prodáváte za 100) a nabídnete zákazníkům 10% slevu, musíte vašich produktů následně prodat o celou POLOVINU VÍCE, jen abyste vydělali tolik, co před slevou. (Pokud jste zvyklí počítat “marži” jinak, přečtěte si tento vysvětlující článek.
Nebo jinak: Pokud ve stejném případě před slevou prodáte každý měsíc 1.000 hodin vašich služeb, po 10% slevě musíte prodat nejen těch původních tisíc, ale k tomu ještě dalších pět set, celkem tedy 1.500 hodin… a zatím jste nevydělali ani o korunu navíc.
Tato čísla většinu mých klientů přímo šokují.
Každé procento slevy, které při jednání se zákazníkem odsouhlasíte, ve skutečnosti ukrajuje mnohem větší podíl z vašeho zisku. A protože je mnohdy nereálné, aby drobná sleva přivedla do vaší firmy o polovinu více zákazníků, poskytování slev je za takových okolností totéž, jako jejich rozhazování z okna: Přivedou jen minimum zákazníků a většinu už nikdy neuvidíte zpět.
Pokud tedy přemýšlíte o poskytnutí slevy, o kolik musíte daného produktu/služby prodat více, abyste vydělali v zisku tolik, co dnes?
Úspěšný týden přeje…
Pavel Řehulka
www.JakZvysitProdej.cz
P.S. Nechcete čekat? Pokud vás trápí levnější konkurence a chcete úspěšně prodávat, i když jste o něco dražší, konkrétní a specifické postupy, jak nad ní vyhrát najdete kliknutím sem.