Když jsme si říkali, že zákazníci jsou vůči příslibům skeptičtí, možná vás napadlo, že podobně skeptičtí budou i vůči zárukám.
Záruka toho, že “servisní technik přijede na vaše pracoviště do 3 hodin od nahlášení závady” je sice hezká… ale kde mám jako zákazník JISTOTU, že ji dodavatel skutečně naplní a přijede?
Odpověď nám dává právnická poučka, že každá důležitá smluvní povinnost musí být přiměřeně zajištěna, např. smluvní pokutou.
Pomyslná “pokuta”, kterou si sami stanovíme, odpovídá zákazníkům na nevyslovenou otázku “A co když to nesplníte?”. A výše tohoto zajištění také ukazuje, jak moc nám bude záležet na tom, abychom ji skutečně splnili.
Výsledek pak může vypadat třeba následovně:
Slabá varianta záruky:
“Abychom vám zajistili jistotu nepřerušeného provozu, garantujeme, že servisní technik přijede na vaše pracoviště do 3 hodin od nahlášení závady.”
Silnější varianta:
“Abychom vám zajistili jistotu nepřerušeného provozu, smluvně garantujeme, že servisní technik přijede na vaše pracoviště do 3 hodin od nahlášení závady. Nevstoupí-li náš technik do vaší kanceláře do 180 minut od nahlášení závady, nebudete platit za jeho práci či dopravu při řešení závady ani korunu.”
Nejsilnější varianta:
“Abychom vám zajistili jistotu nepřerušeného provozu, smluvně garantujeme, že servisní technik přijede na vaše pracoviště do 3 hodin od nahlášení závady. Nezačne-li náš technik pracovat na vyřešení závady do 180 minut od nahlášení, máte právo si objednat na pomoc kteréhokoliv z našich konkurentů a my vám celý jejich zásah zaplatíme ze svého.”
Čím doplníte v následujících 7 dnech vaše záruky, abyste zvýšili jejich důvěryhodnost?
Úspěšný týden přeje…
Pavel Řehulka
www.JakZvysitProdej.cz
P.S. Co teď? Všimněte si, jak můžete tuto strategii použít třeba v situaci, kdy vaše levnější konkurence prodává “to samé” a vy potřebujete obhájit vaši vyšší cenu. Praktický návod, jak odhalit vaši “odlišnost od konkurence” (i když prodáváte totéž), najdete kliknutím sem.
