Každý z nás zažil situaci, kdy jsme zákazníkovi sdělili cenu produktu a on v reakci téměř uskočil překvapením nad cenou:
“Tolik?!”
Někteří zákazníci si stále myslí, že přijatelná cena za housku je stále jen 0,40 Kč, litr benzinu by měl stát jen 5,50 Kč a žlutá limonáda ne více jak 2 Kč.
I ti, co mají reálný pohled na svět, jsou ale mnohdy našimi cenami také překvapeni.
Proč?
Srovnávají nás totiž s ostatními.
A když tedy zákazník vysloví námitku “To je moc drahé!”, ve skutečnosti nám říká: “Srovnávám vaši nabídku s jinými. A jinde si můžu to, co si myslím, že prodáváte, koupit za méně peněz.”
(To se může zdát jako zbytečná jazyková hříčka, ale právě “to, co si myslím, že prodáváte” je mnohdy důvodem, proč jsou lidé naší cenou překvapeni. Pokud totiž prodáváme např. nátěrové barvy a plechovka 4 litrového balení za 500 Kč vypadá stejně, jako ta za 1.000 Kč… pak zákazník vidí “stejný” produkt, ale dvě různé ceny.)
Mnoho prodejců začne v reakci na “to je moc drahé” vysvětlovat, že to vlastně tak drahé není, že produkt má delší životnost, lepší záruku, že se jejich firma stará o zákazníky atd…
… ale mnohem účinnějším postupem je přitom odhalit, s čím nás zákazník srovnává.
Když to totiž uděláme, zjistíme třeba, že srovnává nesrovnatelné. A pomůžeme mu to pochopit…
Jak v následujícím týdnu změníte způsob, jak reagujete na námitku “to je moc drahé”?
Úspěšný týden přeje…
Pavel Řehulka
www.JakZvysitProdej.cz
P.S. Chcete výsledky? Každý, kdo dává zbytečné slevy, vlastně jen zdarma rozdává své peníze. Vaši lidé se přitom mohou naučit, jak úspěšně prodávat, i když jste dražší, než konkurence. Konkrétní a specifické postupy, jak to udělat, najdete kliknutím sem.