fbpx

“Ale my prodáváme na průmyslovém trhu…” (14)

Zástupce výrobní firmy byl otevřený:

“My ty vaše články čteme, ale u nás je to kapánek jinak: My jsme projektově orientovaná firma, tedy prodej subdodavatele subdodavateli. Tam ty postupy z prodeje spotřebitelům nefungují. Nechcete doporučit něco pro nás, průmyslové dodavatele?”

Asi bych se měl hájit a vysvětlovat, že marketing není manipulace, která funguje na hloupé spotřebitele, zatímco ti chytří, průmysloví, na ty triky se sadou nožů zdarma neskočí

… ale sám “průmyslovým” B2B klientům hned při prvním setkání říkám, že nejvíc ovlivní prodej tím, že se zlepší při osobním jednání. Ne tím, že budou mít lepší katalogy, barevnější billboardy nebo atraktivnější webové stránky.

Osobní jednání má totiž tu nepřekonatelnou výhodu, že při něm můžete okamžitě reagovat na to, co zákazník říká a namítá. A můžete každému zákazníkovi upravit nabídku a své reakce tak, aby se přesně trefily do toho, co z něj cítíte.

Jakákoliv reklama, propagace či marketing bude v tomto srovnání vždy až druhořadá: Při tvorbě marketingových kampaní totiž mluvíme ke všem najednou. Od stolu musíme vymyslet, co bude zajímat převažující podíl zákazníků. A pak už doufáme, že jsme to odhadnuli správně.

(Kdyby nám média a technologie umožňovaly, aby se naše hromadné oslovení samo měnilo podle toho, co si dotyčný zákazník myslí, osobnímu jednání bychom se tím velmi přiblížili.)

Znamená to ale, že když prodáváme na průmyslovém trhu, máme na marketing zapomenout a trávit veškerý čas jen cestováním z jedné osobní schůzky na druhou?

Ne, protože správně provedený “průmyslový” marketing nám sice sám o sobě nepřinese objednávku (nikdy si neobjedná na dálku stroj za 30 milionů korun jen proto, že viděl u silnice billboard)… ale otevírá nám dveře a zjednodušuje nám to pak osobní jednání:

Pozve zadavatel do výběrového řízení bezejmennou firmu… nebo toho, koho vídají v inzerci?

Bude dodavatel tajně doufat, že vyhraje neznámý… nebo ten, o kterém už slyšeli?

Nastaví podmínky výběru tak, aby vyhrál neznámý… nebo, o kom vědí, že “splní a dodrží”?

A když budou nabídky stejné, vyberou toho neznámého… nebo známějšího?

Ano, marketingové nástroje na průmyslovém trhu jsou jiné než na tom spotřebním. Stejně tak, jako si cyklista vezme jiný typ kola na silniční závod a jiný do horského terénu.

Přestože ale používáme jiné nástroje, ten základ (přemýšlet o tom, co se honí hlavou cílovému zákazníkovi a usnadnit mu rozhodování, uklidnit jej, zbavit ho starostí, atd.), ten zůstává stejný.

Jaké aktivity rozjedete v následujících 14 dnech, aby průmysloví zákazníci doufali, že výběrové řízení vyhrajete vy? 

Úspěšný týden přeje…

"Ale my prodáváme na průmyslovém trhu..." (14) 1

Pavel Řehulka
www.JakZvysitProdej.cz

P.S. Jak začít? Nejčastějším stížností firem na průmyslovém/B2B trhu je fakt, že zákazníci vybírají podle ceny. To je pravda… ale pokud připustíme, že to je proto, že nevidí mezi námi a konkurencí rozdíl, který by tu naši vyšší cenu obhájil, stačí nám už je jeden krok: Najít právě tu “odlišnost”, která přivede zákazníky k nám. Podrobný postup najdete kliknutím sem.

Tipy pro zvýšení prodeje VIII