V minulém dílu jsme si říkali, že zlevňování je nástrojem spíše pro vyklizení skladu, prodeje zbytkových zásob nebo doprodej starších modelů.
Pak se ale před nás postaví zákazník a řekne:
“Nechcete dát slevu? Tak já to koupím u konkurence!”
Co s ním?
Neměli bychom mu dát také slevu, aby skutečně neodešel ke konkurenci?
Není lepší poloviční zisk, než žádný zisk?
Odpovím vám otázkou:
Co vlastně říká takový zákazník?
Proč vlastně jedná s námi?
Když ví, že je konkurence levnější, proč nejde rovnou tam?
Stojí před námi a žádá o slevu proto, protože onen produkt chce koupit u nás.
Chce získat výhody, které nabízíme my.
Chce získat servis, který poskytujeme my.
A chce mít záruku kvality a jistotu perfektně odvedené práce, na kterou si u nás zvykl.
Velmi rád by tedy nakoupil u nás… nedokáže si ale zdůvodnit fakt, proč mu konkurence nabízí na první pohled stejné zboží, ale za méně peněz.
Naším úkolem je tedy ukázat, že srovnává nesrovnatelné… a ukázat mu, co všechno u nás získá (a u konkurence ne), aby pochopil, že má smysl nakoupit i přes vyšší cenu právě u nás.
Jak v následujících sedmi dnech zkontrolujete, jak vaši lidé reagují na námitku “Ale u konkurence to mají levnější”?
Úspěšný týden přeje…
Pavel Řehulka
www.JakZvysitProdej.cz
P.S. Nechcete čekat? Protože vím, že námitka “ale vedle to mají levnější”, je tím největším strašákem, kterého se bojí každý prodejce, připravil jsem pro vaše pracovníky speciální návod, jak před zákazníky reagovat, aby je tato věta už nikdy nezaskočila. Podrobnosti najdete kliknutím sem.