fbpx

“Až teď jsem pochopila, co to vlastně prodáváme…” (2)

Když jsem nedávno viděl v novinách rekordní prodejní výsledky jednoho z mých klientů, připomnělo mi to, jaké dopady může mít jediný den věnovaný prodejní strategii. (A odhalení toho, co to od nás zákazníci vlastně kupují.)

Ještě před rokem to u nich přitom vypadalo jinak:

Když jsem pro pracovníky této významné české výrobní firmy zahajoval celodenní workshop, na první pohled se zdálo, že dělají vše správně.

Ale výsledky přesto pokulhávaly.

Proč?

Na semináři jsme probírali jednu jejich produktovou řadu. Uvedli ji na trh už před pár lety, odborníky tím sice nadchnuli, ale masy zájemců jim nepřivedla. A to přesto, že tato zařízení bychom si všichni v našich domácnostech přáli a ocenili.

Když jsem pátral po tom, proč se to nedaří, postupně jsme probrali celý jejich prodejní postup. Ptal jsem se jich, jak výrobky nabízejí. Ukazovali mi graficky dokonalé materiály. Předložili profesionálně zpracované videoprezentace. Pročítali jsme jejich nabídkové texty, katalogy a barevné prospekty. A čím více jsem toho viděl, tím jasnější bylo, že ta největší chyba se stala tam, kde ji 90 % lidí jako chybu vůbec nevnímá:

Veškeré marketingové materiály, brožury, obaly i prodejní postupy byly zaměřené na technický popis výrobku: Jeho funkce. S čím je kompatibilní. Jakou má kapacitu. Jaký má výkon. Jaké jsou rozměry. Jaké normy splňuje.

Když jsme se pak ale přinutili vystoupit z pozice výrobce, postavili se do pozice zákazníka a změnili úhel pohledu, změnilo se nám i chápání toho, kdy pro nás bude nabídka atraktivní… a kdy jen projde jedním uchem dovnitř a druhým ven.

Na otázku “K čemu mi to bude?” jsme totiž odpovídali zcela jinými slovy, myšlenkami a argumenty, než jaké zazněly ve firemní prezentaci. A zbytek dne jsme proto strávili tím, že jsme měnili celou nabídku tak, aby zákazníci okamžitě pochopili, k čemu jim “to” vlastně bude.

Když jsme se pak odpoledne loučili, jedna z účastnic nečekaně navíc prohlásila: “Až dnes jsem pochopila, co to vlastně prodáváme…”

Celý workshop proběhl asi před rokem, a když jsem nyní viděl firemní výsledky v novinách, popisovali 100% nárůst prodeje přesně té produktové řady, kterou jsme tenkrát probírali.

Pochvala za dobře odvedenou práci náleží výhradně jim; já byl jen iniciátorem změn, které navíc proběhly v hlavách pracovníků a pro nezúčastněné to navíc byla jen banální “hra se slovíčky”.

Pokud ale stačí ke změně prodejních výsledků právě taková proměna, můžete ji vyzkoušet i vy…

Jak v následujících 14 dnech změníte myšlení vašich pracovníků tak, aby prodávali to, co zákazníci chtějí koupit?

Úspěšný týden přeje…

"Až teď jsem pochopila, co to vlastně prodáváme..." (2) 1

Pavel Řehulka
www.JakZvysitProdej.cz

P.S. Nezkušení obchodníci se ve chvílích, kdy se bavíme o tom, co chtějí zákazníci koupit, klepou na čelo, bubnují nedočkavě prsty na stole a nervózně se vrtí na židli. Čekají totiž nějaké “finty”, kterými pak přesvědčí každého zákazníka, aby vytáhl peněženku a koupil vše, co jim nabízí.

Zkušení obchodníci ale vědí, že tou největší “fintou” je právě pochopení toho, proč, k čemu a na co zákazníci ten jejich produkt kupují. Protože když jej pak zákazníkovi nabídnou právě tímto způsobem, nemusí už “prodávat” vůbec nic: Lidé totiž začnou nakupovat “sami”.

A jeden z nástrojů, který vám v tom pomůže, najdete zde…

 

Tipy pro zvýšení prodeje VIII