fbpx

Co je vaše “diskvalifikační” otázka? (23)

Protože máme jen 24 hodin denně, musíme se s každou hodinou uvážlivě nakládat.

Když tedy jednáme s možným zákazníkem, v duchu se ptáme, kolik času bychom mu měli věnovat:

Má dost peněz?
Plánuje nákup v nejbližší době?
Může mě představit někomu dalšímu?

Hledáme cesty, jak odbourat zbytečné schůzky s neperspektivními zákazníky… a chceme se více věnovat těm, kteří patří mezi naše ideální zákazníky.

Jak to ale udělat, když o zákazníkovi nic nevíme?

Pomůže nám k tomu jedna otázka. A podle výsledku jí říkáme “diskvalifikační”:

Pokud totiž známe minimální/maximální parametry toho, co musí zákazník objednat, abychom pro něj byli partnerem, je pro obě strany lepší, když si tyto mantinely ujasníme hned v úvodu.

Pokud totiž zjistíme, že zákazníkův požadavek do tohoto rozmezí nespadá, můžeme ušetřit námahu nám oběma… a zamezit plýtvání časem.

Příklad?

Pokud jako výrobní firma víme, že minimální objednávka musí být 100 kusů, aby se vůbec vyplatilo stroje překonfigurovat, měli bychom se hned při prvním jednání zákazníka zeptat, o jakém množství uvažuje.

Odpoví-li číslem, které je moc nízké, rovnou mu řekneme, že pro něj nebudeme vhodným partnerem. A doporučíme mu např. konkurenta, který se na tyto menší série specializuje.

Zákazníka neodbýváme. Naopak: Lepší dojem si odnese spíš tehdy, když mu tu minimální/maximální laťku odhalíme hned na začátku… než aby se to dozvěděl až při páté schůzce.

Ano, já vím: Zastavit jednání hned v zárodku a poslat zákazníka jinam je bolestivé.

Pokud bychom ale ke stejnému závěru došli později, není lepší ten čas oběma stranám ušetřit a diskvalifikovat se hned v úvodu?

Na co se zákazníků zeptáte, abyste co nejdříve zjistili,
zda odpovídá vašim minimálním/maximálním požadavkům?

Úspěšný týden přeje…

Co je vaše "diskvalifikační" otázka? (23) 1

Pavel Řehulka
www.JakZvysitProdej.cz

P.S. Jak to udělat s menší námahou? Mnoho dnešních prodejních postupů můžete drobně upravit tak, aby nám přinášely – bez další práce – mnohem lepší výsledky. Unikátní návod, jak právě tyto “drobné, ale účinné” změny provést i u vás, najdete kliknutím sem.

Tipy pro zvýšení prodeje VI