V předchozích dílech jsme si říkali, že základními motivátory jsou:
– vydělat peníze
– ušetřit peníze
– ušetřit čas
– lépe vypadat/líbit se ostatním
– být zdravý/žít déle/zbavit se bolesti
– získat výsledky bez práce
– být pochválen/obdivován/milován.
Protože ale můžete namítat, že tyto motivy působí jen na jednotlivce, otázka zní, jak prodávat, když je zákazníkem firma? Častá námitka totiž zní, že firmy se přece rozhodují podle čísel a faktů.
Ano, firmy se rozhodují podle písemných nabídek, kalkulací a číselných srovnání. Úspěšní prodejci ale vědí, že v každé firmě pracují ředitelé, nákupčí, vedoucí a zaměstnanci, kteří jsou také “jenom” lidé.
Do firem tak nakupují luxusní auta nejen proto, že si více udrží prodejní hodnotu… ale také proto, že si na veletrhu užívají závistivých pohledů konkurence.
Ve výběrovém řízení mohou sice vybrat levnějšího dodavatele, ale vyberou si toho dražšího, protože je 100% spolehlivý a oni nebudou muset ztrácet čas s řešením problémů.
A když budou vybírat cateringovou společnost pro přípravu občerstvení na firemním večírku, vyberou raději toho, za jehož kvalitu jídla získají od ostatních pochvalu.
Pokud by za firmy rozhodovaly stroje, rozhodnutí by byla matematická. Protože ale firmy rozhodují prostřednictvím lidí, můžeme při prodeji úspěšně použít stejné motivátory, které platí na jednotlivce.
Jak změníte v následujícím týdnu prodej vašim firemním zákazníkům tak, abyste i zde využívali nákupní motivátory?
Úspěšný týden přeje…
Pavel Řehulka
www.JakZvysitProdej.cz
P.S. Jak na to? Pokud chcete přesvědčit k nákupu právě firemní zákazníky, musíte vaše osobní argumenty podložit i písemnými “důkazy”. Podrobný návod, jak takovou písemnou nabídku připravit, najdete kliknutím sem.