Když jsem nedávno stál před skupinkou prodejců jedné velké české firmy, narazili jsme na to, že oni sami vidí svou úlohu v prodeji jinak, než jsem ji viděl já
… a museli jsme si to vyříkat.
Jako obchodní zástupci totiž reprezentují velkého výrobce.
Dodávají a prodávají do maloobchodů zboží.
A za svůj úkol považují to, aby maloobchodník jejich zboží objednal, naskladnil, vystavil a zaplatil.
Chtěli po mě tedy nějaké chytré věty, finty a metody, jak přesvědčit maloobchodníky k tomu, aby toho zboží odebrali víc
… a já jim hodil hračky do kanálu tím, že jsem to odmítnul.
Protože jejich práci a úkol vidím jinak.
I kdybychom totiž dokázali nějakou manipulací přesvědčit majitele prodejny k tomu, aby si našeho zboží objednal místo jedné palety palet pět, mělo by to jen krátkodobý účinek:
Naše zboží by se totiž o nijak víc neprodávalo.
Leželo by dotyčnému ve skladu.
A každým dnem by na nás byl naštvanější a naštvanější.
Když prodáváme koncovému zákazníkovi-uživateli, naše prodejní práce spočívá v tom, že mu vysvětlujeme, ukazujeme a dokazujeme, jak mu naše zboží či služba zjednoduší život, ušetří peníze, odstraní problémy, apod.
Když je ale naším zákazníkem obchodník, který naše zboží prodává dál, naší prací není mu narvat zboží do skladu a oprášit si ruce nad splněným úkolem, ale ukazovat mu, podporovat jej a inspirovat jeho pracovníky v tom, aby sami chtěli a uměli naše zboží těm koncovým prodávat.
A to je velký rozdíl.
Pokud stojí mezi vámi a koncovými zákazníky další obchodníci, jak jim v následujících 14 dnech pomůžete více prodávat?
Úspěšný týden přeje…
Pavel Řehulka
www.JakZvysitProdej.cz
P.S. Co udělat hned? Maloobchodníkům můžete doporučit tyto jednoduché změny, které se projeví hned… a s hmatatelnými výsledky.