Manželé, kteří seděli v mé kanceláři, mají kolem šedesáti let.
Rodinná firma, kterou posledních 25 let provozovali, zůstala jejich malou rodinnou firmou.
V posledních letech už v ní pracovali jen oni sami dva.
A protože nyní chtějí s aktivní činností skončit, přišli se mnou probrat, jakým způsobem ukončit i provoz firmy. (Věděli, že jsem soudním znalcem pro oceňování firem.)
Jejich plán byl až do našeho setkání jednoduchý: Přestat od dodavatelů objednávat zboží. Vyprodat aktuální skladové zásoby. A až budou zákazníci volat své další objednávky, sdělí jim, že už svou činnosti ukončili. A odkážou je na některého ze svých konkurentů.
Trhalo mě za srdce, když jsem slyšel, že chtějí skončit a firmu jednoduše zavřít.
A vysvětloval jsem jim tedy, že jejich firma má hodnotu… kterou si neuvědomují.
Nevydělávají sice stamiliony. Nemají už žádné zaměstnance. A ze zisku pokryjí jen provoz a své výplaty.
Ale za tu dobu, co podnikají, si vytvořili síť zákazníků. Tito odběratelé se naučili objednávat to jejich zboží právě u nich. Každý měsíc jim tak přijde několik (byť ne mnoho) objednávek. A pokud by na jejich místo nastoupil někdo jiný, firma by mohla i nadále pokračovat.
Vzhledem k oboru činnosti, velikosti firmy, maržím a konkurenci jsme si vyříkali, že v jejich případě nemá smysl firmu inzerovat k prodeji a nabízet jako takovou.
Ale ujasnili jsme si, že ten vzájemný vztah, který mají ke svým odběratelům, má hodnotu.
A domluvili jsme se tedy, že místo náhlého uzavření firmy to udělají jinak:
Vytipují si a osloví jednoho či dva své konkurenty.
Nabídnou jim, že je osobně představí svým zákazníkům.
Vysvětlí přitom zákazníkům, že oni sice odcházejí do důchodu, ale dodávky zboží a materiálu, které jim dosud dodávali, jim bude dodávat tento jejich vybraný nástupce.
Ukončí tedy vztah se svými zákazníky pozitivně a zajistí jim nového dodavatele.
A protože dodavateli přivedou nové zákazníky a téměř jisté zvýšení tržeb, nechají si od něj za toto představení a doporučení zaplatit.
Nebudou to sice miliony ani statisíce.
Když ale svému konkurentovi a nástupci vysvětlí, že mu přivedou X zákazníků, kteří každý měsíc objednávají v průměru za X Kč (a to s marží X %), mohou mu také rychle spočítat, jakou hodnotu pro něj budou mít tito zákazníci po dobu následujících X let.
Přivedou mu tedy nové zákazníky. Dokáží, že tito mu vydělají peníze. A požádají za toto zvýšení tržeb a zisku malou odměnu. Která se mu navíc vrátí už v prvním roce.
Dospějete-li ke konci své podnikatelské činnosti i vy, nezapomeňte na to, že i vaše firma může mít hodnotu… přestože nevlastní nemovitosti, auta, stroje či pozemky.
Hodnotou vaší firmy může být právě to, že jste tím, na koho se lidé obracejí. Komu věří. A na jehož slovo dají.
A byť ve vašem případě nebude možné zpeněžit “majetek”, hodnotu mohou mít právě tyto vztahy.
Úspěšný týden přeje…
Pavel Řehulka
www.JakZvysitProdej.cz
P.S. Jak zvýšit hodnotu vaší firmy? Největší hodnotu mají ty firmy, u kterých zákazníci nemohou říct “ti dělají to samé, co ostatní”. Našly svou odlišnost. Umí ji prezentovat. Dokáží prodávat s vyšší marží. A celý postup toho, jak to udělat i ve vaší firmě, najdete kliknutím sem.