Minule jsme si říkali, že na konci telefonického hovoru si máme otevřít zadní vrátka. A že jedním ze způsobů je poslat zákazníkovi něco poštou nebo emailem.
Právě zde ale většina firem chybuje. Většina průvodních dopisů (pokud vůbec nějaký pošlou), zní totiž zhruba následovně:
“V příloze zasílám slíbený katalog. Budete-li mít jakékoliv dotazy, neváhejte mě kontaktovat.”
Důvodem, proč zákazníkovi něco posíláme, je navázat na vztah, který jsme s ním začali budovat po telefonu a doplnit naše sliby o podpůrné důkazy.
Pokud ale jen rozesíláme katalogy či letáky bez jakékoliv návaznosti na telefonický rozhovor, vybudovaný vklad na pomyslné “vkladní knížce důvěry” zase ztrácíme.
Přitom stačí málo….
- Uvést v dopise, že zmiňovaný produkt najde v katalogu na str. 42 a pokud se rozhodne do 12.3., můžete mu jej zaslat za slíbenou speciální cenu.
- Zopakovat, že úspora v jeho případě dosáhne 12.600 Kč měsíčně, za rok tak ušetří 151.200 Kč a celá investice se mu tak vrátí během tří let.
- Nebo připustit, že zákazníci mají někdy obavy z nákupu této nové neznámé značky a odkázat na několik referenčních vyjádření, které najde v přiloženém dokumentu.
Pokud uvedeme naši zásilku nudným “v příloze najdete to, co tam už sám vidíte”, takový průvodní dopis skončí ihned v koši. Pokud ale navážete na to, co jste si říkali po telefonu – konkrétně a specificky – zákazník získá důvod vaše materiály prostudovat… a třeba změnit své odmítavé rozhodnutí.
Jak v následujících 7 dnech změníte průvodní texty, které doprovází rozesílané materiály?
Úspěšný týden přeje…
Pavel Řehulka
www.JakZvysitProdej.cz
P.S. Jak to udělat s menší námahou? Pokud chcete napsat vaši nabídku tak, aby přesvědčila co nejvíce zákazníků k nákupu (a vy tak při stejných nákladech získali mnohem více objednávek), podrobný návod najdete kliknutím sem.