Každý z nás má strach, že když vyslovíme cenu naší nabídky, zákazník se zarazí a odpoví, že to je moc drahé.
Můžeme se ho snažit přesvědčit o opaku, pokud ale chceme jeho objednávku mermomocí získat, někdy musíme s cenou skutečně klesnout.
Právě zde se ale můžeme dopustit drahé chyby.
Pokud totiž zákazníkovi na námitku “To je moc drahé!” odpovíme rovnou snížením ceny “Tak dobře, my vám dáme slevu a prodáme vám to za X”, zákazník může i toto snížení ceny odmítnout. A dalším snižováním ceny se nejen připravujeme o zisk, ale potupně také snižujeme důvěryhodnost celé naší firmy.
Základní vyjednávací pravidlo nám říká, že předtím, než poskytneme ústupek, musíme získat závazek druhé strany.
Před vyslovením našeho cenového protinávrhu si tedy od zákazníka musíme vyžádat jasné vyjádření, zda si náš produkt za sníženou cenu skutečně koupí:
“Kdybychom našli způsob, jak cenu snížit na X Kč, mohl byste podepsat objednávku a složit 10% zálohu hned na místě?”
Tento postup přesouvá vyjednávací výhodu na naši stranu. A pokud se rozhodneme slevu poskytnout, rovnou tím uzavíráme obchod.
Jak si v následujícím týdnu ověříte, že tento postup používají ve vaší firmě všichni?
Úspěšný týden přeje…
Pavel Řehulka
www.JakZvysitProdej.cz
P.S. Potřebujete inspiraci? Pokud vás trápí levnější konkurence a chcete úspěšně prodávat, i když jste o něco dražší, konkrétní a specifické postupy, jak nad ní vyhrát najdete kliknutím sem.