Minulý týden jsme si říkali, proč je důležité neodpovídat na cenovou otázku holým číslem.
Někdy se ale stává, že zákazník nechce odpovídat na naše doplňující otázky. A požaduje po nás odhad ceny bez toho, aniž bychom přesně věděli, co po nás vlastně bude chtít: “Potřebuju vymalovat byt. Kolik to bude stát?”
Většina reakcí v takovém případě zní: “Jó pane, to záleží na tom, jak máte velký byt. Za metr si účtujeme X Kč a pak ještě příplatky za přípravu a za míchání barev. A navíc bych to musel nejdříve vidět…”
Obdobně můžeme reagovat i my. Vyslovíme-li ale pouhou cenu, riskujeme, že si zákazník vybere někoho levnějšího. A pokud bude naše cena naopak výrazně nižší, zakázku můžeme ztratit pro nedůvěryhodnost.
Nejlepším postupem v této situaci je uvést tzv. “typický příklad” a okamžitě vzít iniciativu do vlastních rukou:
“Za vymalování standardního panelového bytu 3+1 o 60 čtverečných metrech si účtujeme zhruba X – XX Kč. V této částce už máte barvu i práci, navíc také přípravu celého bytu, pokrytí krycími foliemi a jejich závěrečné odstranění. Pokud si chcete místnosti připravit sama, z této částky vám samozřejmě můžeme potom poskytnout slevu. Na které ulici bydlíte? Odpoledne budeme vedle, na ulici Y, domluvme se, že se u vás v X hodin zastavím a na místě vám připravím písemnou a závaznou nabídku…”
Jak v následujícím týdnu změníte vaši reakci, když vás zákazník požádá o odhad ceny?
Úspěšný týden přeje…
Pavel Řehulka
www.JakZvysitProdej.cz
P.S. Nemáte čas? Pokud chcete rychle poznat metody, kterými vaše zákazníky přesvědčit k nákupu, sbírku těch nejlepších najdete na nahrávce “33 způsobů, jak bleskově získat nové zákazníky a přesvědčit je k nákupu právě vašich produktů a služeb”. Více informací najdete kliknutím sem.