Odborníci na “řízení lidských zdrojů” nám stále opakují, že bychom své zákazníky měli poznat… a naši nabídku jim následně přizpůsobit.
Co to ale znamená v praxi?
Teorie a knihy, které na toto téma vycházejí, jsou často plné diagramů, komplikovaných schémat a ještě komplikovanější terminologie.
Čím více ale budeme lidské chování studovat, tím jasněji si uvědomíme, že úspěch v jednání s lidmi je založen na několika základních principech. A abychom na ně mohli reagovat, v následujících dílech si ukážeme celkem devět lidských charakteristik, které nám pomohou v prodeji.
1. Lidé naslouchají tomu, kdo získal jejich důvěru
Přestože si všichni myslíme, že se rozhodujeme racionálně a na základě čísel a faktů, často nás ovlivňují názory ostatních.
V novinách si přečteme komentář, který změní náš pohled. V televizi shlédneme reportáž, která nám odhalí netušené. A při setkání s přáteli vyslechneme zkušenost, která nás od jedné značky odradí a k druhé naopak přitáhne.
Nevěříme ale každému. Cynicky zkoumáme, co svým doporučením druhá strana sleduje. A pokud vidíme, že jedná jen ve svůj prospěch, nepřikládáme takovému “doporučení” žádnou váhu.
Stojíme-li tedy při obchodním jednání na straně prodávajícího, nejdříve si musíme získat zákazníkovu důvěru.
Jak? Například tím, že na sebe prozradíme něco negativního. Nebo tím, že zákazníka odradíme od nákupu produktu, který jeho situaci a požadavkům nevyhovuje. (I když bychom na jeho prodeji vydělali více peněz.)
Pokud totiž zákazník pochopí, že nám nejde jen o jeho peníze, ale spíše o to, aby byl s nákupem spokojen (protože jen tak se k nám vrátí), začne našim doporučením skutečně důvěřovat.
Co uděláte v následujících 7 dnech proto, abyste upevnili či zvýšili důvěru, kterou k vám zákazníci chovají?
Úspěšný týden přeje…
Pavel Řehulka
www.JakZvysitProdej.cz
P.S. Jak na to? Právě důvěra je to, co přivede zákazníky k opakovaným nákupům u vaší firmy. A pokud chcete opakované nákupy dále podpořit, sbírku nápadů, jak toho dosáhnout, najdete kliknutím sem.