V minulém dílu jsme si říkali, že když zákazník namítá, že “u konkurence to mají levnější”, naším úkolem je zdůvodnit mu ten cenový rozdíl.
Někdy ale není potřeba jít tak daleko.
Někteří zákazníci totiž v honbě za nižšími cenami nedomyslí, jak velký ten rozdíl vlastně je.
A potom je na nás, abychom je na to jemně upozornili:
Zákazník: “U konkurence mi u toho samého produktu nabízí 4% slevu!”
Prodejce: “Aha, rozumím… a kolik ta sleva vlastně dělá celkem?”
Zákazník: “No, stojí to 450 Kč, takže 4 % jsou…. 18 korun!”
Část zákazníků si v tuto chvíli sama uvědomí, že je nesmyslné kvůli takové částce jezdit od jednoho obchodu k druhému.
Těm, kteří stále váhají, pak můžeme pomoci v rozhodování sami.
Třeba následovně…
Prodejce: “Já vám rozumím. Na druhé straně – a nedávno jsem si to sám počítal – když sednu do auta a pojedu nakupovat na druhou stranu města, jen ta cesta samotná mě přijde asi na 30 Kč a ztratím tím půl hodiny. Co kdybych vám ten produkt tedy rovnou zabalil a nemusíte už nikam jezdit?”
Zákazníka nekritizujeme, neposmíváme se mu, argument spíš obracíme proti sobě… a na konci jej rovnou požádáme o objednávku.
Jak v následujících sedmi dnech zkontrolujete, jak vaši lidé odhalují zákazníkům “vzdálenost” mezi vaší a konkurenční cenou?
Úspěšný týden přeje…
Pavel Řehulka
www.JakZvysitProdej.cz
P.S. Co funguje? Každý, kdo dává zbytečné slevy, vlastně jen zdarma rozdává své peníze. Vaši lidé se přitom mohou naučit, jak úspěšně prodávat, i když jste dražší, než konkurence. Konkrétní a specifické postupy, jak to udělat, najdete kliknutím sem.