Až vám někdo bude zase někdy tvrdit, že se lidé při nakupování rozhodují podle parametrů a ceny, pozvěte je na výlet.
Projděte s nimi Pařížskou ulici v Praze.
A podívejte se společně, za kolik tam prodávají třeba kabelky.
Kožená kabelka, kterou můžete ve stejné velikosti (ale s jiným designem a nápisem) koupit jinde za tisíc korun, tam stojí 30, 50, ale taky třeba 100 tisíc korun. Nebo víc.
Kupují lidé ty dražší kabelky proto, že je jejich kůže víc odolná? Že při výrobě použili nějaké speciální nitě? Že se do nich vejde větší nákup? Nebo že jsou lehčí?
Oba víme, že tyto “parametry” ve skutečnosti nikoho nezajímají.
Jedna skupina zákazníků si tyto luxusní výrobky kupuje proto, že se jejich nákupem a vlastnictvím chtějí zbavit pocitu méněcennosti. A zvýšit své sebevědomí. (Že “na to mají”). Těmto pak stačí vlastnit třeba jen jediný kousek, který pak ale s patřičnou hrdostí nosí a ukazují.
Druhá skupina si je pořizuje pro pocit sebeujištění, že “něčeho v životě dosáhli”. (A proto si nekupují fejky… protože z napodobeniny by neměli stejný pocit vnitřního uspokojení a hrdosti.)
V obou případech se ale nerozhodují podle toho, jak byl onen výrobek vytvořen, co obsahuje a jak dlouho vydrží… ale podle toho, jaký budou mít z nákupu pocit.
Co to má společného s prodejem vašich výrobků a služeb?
(Třeba když prodáváte osivo, kopírky nebo šroubováky?)
Výrobci kabelek se neliší v tom, jakou používají technologii, kůže či nitě.
Liší se v tom, jak své výrobky nabízejí a prodávají:
Jedni se zaměřují na parametry svého produktu. Ve své prodejní snaze tak mluví o výrobku a jeho vlastnostech. A zákazníci pak srovnávají různé výrobky právě podle těchto parametrů.
Druzí samotný výrobek zcela pomíjejí. Oslovují zákazníky tak, aby si uvědomili, jak se budou cítit, až jej budou vlastnit. A zákazníci je pak vnímají ve zcela odlišné kategorii (a proto jsou ochotni zaplatit i zcela odlišnou cenu).
Než se tedy pustíte do prodeje (osobně, emailem nebo prostřednictvím www stránek), zeptejte se sama sebe:
Jakého pocitu chce dosáhnout člověk, který si tu naši věc/službu kupuje?
A nabízíme/prodáváme tu naši věc tak, aby pochopil, že jej nákupem získá?
Úspěšný týden přeje…
Pavel Řehulka
www.JakZvysitProdej.cz
P.S. Víc zákazníků za stejné peníze? Kdybych vám slíbil, že za ty samé peníze, které dnes utrácíte proto, abyste přivedli nové zákazníky, zařídím, že jich přijde víc (a také víc utratí), měli byste zájem? Slibuji ;-) A celý postup, jak to udělat (během několika dní) najdete kliknutím sem.