Představa mnoha prodejců je jednoduchá:
Najdu si telefonní číslo potenciálního zákazníka.
Zavolám a domluvím si schůzku.
Představím mu naši firmu a naše produkty.
A hned na místě uzavřu objednávku.
Říkáte, že takto uvažují jen naivkové a že ostřílení matadoři vědí, že k úspěšnému prodeji musejí kontaktovat zákazníka vícekrát?
Máte pravdu.
Proč pak ale většina prodejců vzdá svou snahu hned po prvním odmítnutí?
A proč svou snahu vzdají po druhém či třetím odmítnutí i oni ostřílení matadoři?
Z jednoho průzkumu provedeného v USA vyplynulo následující:
-
- 2 % objednávek jsou provedena při 1. kontaktu
-
- 3 % objednávek jsou provedena při 2. kontaktu
-
- 5 % objednávek je provedeno při 3. kontaktu
-
- 10 % objednávek je provedeno při 4. kontaktu
- 80 % objednávek je provedeno při 5-12. kontaktu
Česká realita a váš obor podnikání budou přirozeně jiné, tato statistika pro nás ale může být přesto přínosná.
Honit se za zákazníkem, který není perspektivní a odmítá nás, je plýtváním času.
Pokud ale před sebou máme zákazníka, který je pro naši firmu ideálním odběratelem, pak má smysl se k němu vracet i tehdy, když nás jednou či vícekrát odmítnul.
Odmítnutí totiž může pramenit z mnoha důvodů. A pokud tyto překážky zmizí, změní se jeho situace nebo odběratel přestane být spokojený se svým stávajícím dodavatelem, máme příležitost uspět.
Zkontrolujte, jak rychle po prvním odmítnutí vzdají boj vaši prodejci… a podpořte je v tom, aby perspektivní zákazníky oslovili tento týden ještě jednou.
Úspěšný týden přeje…
Pavel Řehulka
www.JakZvysitProdej.cz
P.S. Jak to udělat s menší námahou? Abychom vám pomohli kontaktovat zákazníky opakovaně, připravili jsme pro vás celou sérii nabídek, které stačí jen okopírovat a využít pro oslovení vašich zákazníků. Více informací najdete kliknutím sem.