Pokud motivujete vaše prodejce odměnami z prodeje, pozor na to, co skutečně motivujete:
Ne vždy to je totiž maximální zisk pro firmu.
Proč?
Pokud má prodejce pravomoc poskytnout zákazníkovi slevu, rád to často udělá. Cítí-li tedy objednávku, nabídne zákazníkovi např. 10% slevu, zákazník ji přijme, transakce se uskuteční a všichni mohou být spokojeni.
Ale jen na první pohled.
Pokud je totiž prodejcova odměna stanovena přímou úměrou, 10% sleva zákazníkovi se projeví 10% snížením jeho provize… ale prodejce to rád skousne, protože mu 90 % zůstane.
Z firemního pohledu to ale často vypadá jinak:
Pokud totiž prodáváme zboží např. s 20% marží (nakupujeme za 80, prodáváme za 100, vyděláváme 20), pak 10% sleva sníží konečnou cenu na 90… a naše marže a zisk klesne na polovinu (nakupujeme za 80, prodáváme za 90, vyděláváme 10).
Zatímco pro prodejce byla ta 10% sleva jen drobným škrábnutím, pro firmu je to citelný zásah do ziskovosti. A každý šéf by se měl tedy zamyslet, co nastavenými odměnami skutečně podporuje.
Jak v následujících 7 dnech prověříte dopady, které mají slevy poskytované prodejci na váš zisk?
Úspěšný týden přeje…
Pavel Řehulka
www.JakZvysitProdej.cz
P.S. Jak na to? Bezbolestná metoda, jak tomu zabránit? Ukázat prodejcům, jak úspěšně prodávat, i když zákazník požaduje slevu a konkurence je levnější. Praktický návod najdete kliknutím sem.