fbpx

K čemu motivují vaše provize? (26)

Pokud motivujete vaše prodejce odměnami z prodeje, pozor na to, co skutečně motivujete:

Ne vždy to je totiž maximální zisk pro firmu.

Proč?

Pokud má prodejce pravomoc poskytnout zákazníkovi slevu, rád to často udělá. Cítí-li tedy objednávku, nabídne zákazníkovi např. 10% slevu, zákazník ji přijme, transakce se uskuteční a všichni mohou být spokojeni.

Ale jen na první pohled.

Pokud je totiž prodejcova odměna stanovena přímou úměrou, 10% sleva zákazníkovi se projeví 10% snížením jeho provize… ale prodejce to rád skousne, protože mu 90 % zůstane.

Z firemního pohledu to ale často vypadá jinak:

Pokud totiž prodáváme zboží např. s 20% marží (nakupujeme za 80, prodáváme za 100, vyděláváme 20), pak 10% sleva sníží konečnou cenu na 90… a naše marže a zisk klesne na polovinu (nakupujeme za 80, prodáváme za 90, vyděláváme 10).

Zatímco pro prodejce byla ta 10% sleva jen drobným škrábnutím, pro firmu je to citelný zásah do ziskovosti. A každý šéf by se měl tedy zamyslet, co nastavenými odměnami skutečně podporuje.

Jak v následujících 7 dnech prověříte dopady, které mají slevy poskytované prodejci na váš zisk?

Úspěšný týden přeje…

K čemu motivují vaše provize? (26) 1

Pavel Řehulka
www.JakZvysitProdej.cz

P.S. Jak na to? Bezbolestná metoda, jak tomu zabránit? Ukázat prodejcům, jak úspěšně prodávat, i když zákazník požaduje slevu a konkurence je levnější. Praktický návod najdete kliknutím sem.

Tipy pro zvýšení prodeje VI