V jednom z předchozích tipů jsem upozorňoval na fakt, že když zlevníme, musíme pak prodat mnohem více, jen abychom se dostali na stejný zisk:
“Pokud např. standardně prodáváte své výrobky s 30% marží (nakupujete za 70 a prodáváte za 100) a nabídnete zákazníkům 10% slevu, musíte vašich produktů následně prodat o celou POLOVINU VÍCE, jen abyste vydělali tolik, co před slevou.”
Za tento výpočet jsem ale schytal kritiku:
“… Narazil jsem v tomto výpočtu na drobnou chybku, kterou patrně budete chtít upravit a dále ji nešířit. Procento marže je zde zjevně počítáno z prodejní ceny, v tom případě platí, že pro zachování zisků je třeba zvýšit prodej stejným poměrem, v jakém je sleva a marže. V uvedenám případě tedy o třetinu, nikoli o polovinu.”
Mám se tedy stydět já… nebo špatně počítal kritik?
Zkusme společně:
Řekněme, že jsem prodejcem kávy.
Nakupuji balení za 70 Kč a prodávám jej za 100 Kč.
Zisk z každého kusu činí 30 Kč.
(A pro ujasnění terminologie, která také vyvolává nedorozumění:
– Marže je 30 % (třicetikorunový podíl na stokorunové prodejní ceně, tedy 30/100).
– Přirážka činí 43% (k sedmdesátikorunové nákupní ceně jsem si přirazil třicet korun, tedy 30/70)
Balení kávy tedy nabízím za 100 Kč a prodám jí měsíčně 1.000 ks. Mé tržby tedy jsou 100 Kč x 1.000 ks = 100.000 Kč. A protože mám z každého balení zisk 30 Kč, při tisíci prodaných kusech jsem vydělal 30 Kč x 1.000 ks = 30.000 Kč.
Protože do mě ale ostatní pořád hučí, že když zlevním, budu vydělávat víc, uvažuji o slevě 10 %. Nákupní cena zůstane stejných 70 Kč, balení už ale nebudu prodávat za 100 Kč, ale jen za 90 Kč (protože 10% sleva ze 100 Kč činí 10 Kč).
Můj zisk na prodaném balení klesl z 30 Kč/ks na 20 Kč/ks… tedy na dvě třetiny původní hodnoty. A na první pohled by mi tedy mělo stačit zvýšení prodeje o třetinu a byl bych opět na svém.
Je to ale pravda?
Pokud jsem původně při prodeji 1.000 balení vydělal 30.000 Kč, kolik musím nyní prodat, abych vydělal stejných 30.000 Kč?
Celkový zisk 30.000 Kč se skládá z malých “kusových zisků”: Původně na něj přispělo tisíc třicetikorunových položek, nyní jej ale skládáme jen z dvacetikorunových položek. A počítám-li správně, pak 30.000 Kč / 20 Kč = 1.500 ks. K dosažení stejného zisku tedy potřebuji patnáct set dvacetikorunových položek.
Jinými slovy: Jestliže mi k dosažení zisku 30.000 Kč dříve stačilo prodat 1.000 balení mé kávy, nabídnu-li zákazníkům 10% slevu, musím jí prodat 1.500 ks (tedy o polovinu více, než v předchozím měsíci)… jinak se můj celkový zisk propadne.
Způsobí ale 10% sleva zvýšení prodeje o polovinu?
Přesně tuto otázku si musí každý prodejce položit před tím, než začne slevu nabízet. (A ve většině případů je odpověď negativní.)
Protože ale můžete ke zvýšení prodeje použít řadu jiných, prověřených a osvědčených postupů, které přitom zachovávají či zvyšují celkový zisk…
… co uděláte v následujících 7 dnech proto, abyste odhalili neproduktivní slevy ve vaší firmě?
Úspěšný týden přeje…
Pavel Řehulka
www.JakZvysitProdej.cz
P.S. Jak si to usnadnit? Praktický návod, jak úspěšně prodávat, i když nebudete soutěžit s cenou, najdete kliknutím sem.
