Následující chybu děláme téměř všichni.
A je vlastně přirozená:
Nejvíce času, péče a energie totiž věnujeme těm zákazníkům, kteří jsou “nejhlasitější”:
Dlouze s námi vyjednávají o ceně.
Nedůvěřivě si všechny naše sliby kontrolují.
Chtějí se před nákupem několikrát scházet a ujasňovat si detaily.
Vyžadují po nás nestandardní lhůty či platební podmínky.
Při realizaci zakázky je máme na telefonu každý den několikrát.
A jakmile uděláme sebemenší chybu, okamžitě je máme přede dveřmi s reklamací.
V kolotoči každodenních starostí s těmito zákazníky ale zapomínáme na ty, kteří k nám chodí pravidelně nakupovat. Kteří posílají své objednávky bez jakýchkoliv žádostí o slevy. Nebo na ty, kteří jsou s naší prací spokojeni natolik, že k nám dokonce vodí své přátele.
Víte, kteří zákazníci to jsou ve vaší firmě?
Mnoho prodejců touto otázkou při konzultacích zaskočím…
… a právě proto následně vytváříme – tam, kde je to reálné – seznam TOP 100 zákazníků. (V případě menších firem pak třeba TOP 10, TOP 20… zkrátka “horních 10%-20%”).
Podle oboru a nákupní frekvence pak totiž stačí každý týden, měsíc či čtvrtletí do tohoto seznamu nahlédnout, vytvořit pro tyto zákazníky novou nabídku (ideálně navazující na jejich dosavadní odběry) a věnovat naši prodejní energii právě jim.
Jednání s TOP 100 klienty je totiž rychlejší.
Péče o tyto klienty je méně namáhavá.
A odběry těchto klientů jsou v konečném posouzení času a vynaložené energie také ziskovější.
Jak v následujících sedmi dnech “odhalíte” vašich TOP 100 zákazníků a jakou další nabídku pro ně během tohoto týdne připravíte?
Úspěšný týden přeje…
Pavel Řehulka
www.JakZvysitProdej.cz
P.S. Chcete výsledky? Postupy, jak získat další zákazníky, kteří jsou pro vaši firmu nejziskovější, najdete kliknutím sem.