fbpx

Kdo jsou ti nejdůležitější? (14)

Následující chybu děláme téměř všichni.

A je vlastně přirozená:

Nejvíce času, péče a energie totiž věnujeme těm zákazníkům, kteří jsou “nejhlasitější”:

Dlouze s námi vyjednávají o ceně.
Nedůvěřivě si všechny naše sliby kontrolují.
Chtějí se před nákupem několikrát scházet a ujasňovat si detaily.
Vyžadují po nás nestandardní lhůty či platební podmínky.
Při realizaci zakázky je máme na telefonu každý den několikrát.
A jakmile uděláme sebemenší chybu, okamžitě je máme přede dveřmi s reklamací.

V kolotoči každodenních starostí s těmito zákazníky ale zapomínáme na ty, kteří k nám chodí pravidelně nakupovat. Kteří posílají své objednávky bez jakýchkoliv žádostí o slevy. Nebo na ty, kteří jsou s naší prací spokojeni natolik, že k nám dokonce vodí své přátele.

Víte, kteří zákazníci to jsou ve vaší firmě?

Mnoho prodejců touto otázkou při konzultacích zaskočím…

… a právě proto následně vytváříme – tam, kde je to reálné – seznam TOP 100 zákazníků. (V případě menších firem pak třeba TOP 10, TOP 20… zkrátka “horních 10%-20%”).

Podle oboru a nákupní frekvence pak totiž stačí každý týden, měsíc či čtvrtletí do tohoto seznamu nahlédnout, vytvořit pro tyto zákazníky novou nabídku (ideálně navazující na jejich dosavadní odběry) a věnovat naši prodejní energii právě jim.

Jednání s TOP 100 klienty je totiž rychlejší.
Péče o tyto klienty je méně namáhavá.
A odběry těchto klientů jsou v konečném posouzení času a vynaložené energie také ziskovější.

Jak v následujících sedmi dnech “odhalíte” vašich TOP 100 zákazníků a jakou další nabídku pro ně během tohoto týdne připravíte?

Úspěšný týden přeje…

Kdo jsou ti nejdůležitější? (14) 1

Pavel Řehulka
www.JakZvysitProdej.cz

P.S. Chcete výsledky? Postupy, jak získat další zákazníky, kteří jsou pro vaši firmu nejziskovější, najdete kliknutím sem.

Tipy pro zvýšení prodeje II