Minule jsem popisoval případ průmyslové firmy, jejíž obchodníci připravovali spoustu nabídek… ale uzavírali jen minimum objednávek.
Když jsem se proto ptal, proč poptávky neroztřídí podle pravděpodobnosti nákupu, odpověděli, že zákazníci posílají jen strohou poptávku (chci X kusů produktu Y). Z minima informací nedokážou odhadnout, která poptávka je reálná a která ne. A tak raději reagují na všechny.
Když jsme se pak ale bavili o mém oblíbeném tématu (“Kdo je váš ideální zákazník? Jak by vypadal zákazník, kterého byste si mohli vykouzlit?”), přišli jsme na to, že mají celkem jasnou představu.
Moje doporučení bylo tedy jednoduché:
Pokud nám zájemce posílá jen strohou poptávku, nemáme zatím dost informací k tomu, abychom věděli, zda investovat dvě hodiny do přípravy kompletní nabídky.
Slušně a přátelsky tedy zákazníkovi odpovíme ve smyslu: “Abychom mohli připravit kvalitní nabídku, potřebujeme od vás následující informace…” A nabídku připravíme až podle toho, co nám odpoví.
Ti, kteří neodpoví vůbec, nebyli nikdy vážnými zájemci. A z odpovědí těch, kteří reagovat budou, můžeme odhadnout pravděpodobnost realizace i charakteristiku zákazníka.
Ano, tato bariéra občas odradí i vážně míněné poptávky. Dostaneme ale více informací… a můžeme tak věnovat více času těm, které chceme skutečně získat.
Naším úkolem totiž není chrlit nabídky… ale prodávat naše produkty hlavně těm zákazníkům, kteří firmě přinášejí nejvyšší zisk.
Jak začnete v následujících 7 dnech reagovat na poptávky, abyste rozpoznali skutečný zájem a charakteristiku zákazníka?
Úspěšný týden přeje…
Pavel Řehulka
www.JakZvysitProdej.cz
P.S. Jak na to? Protože se ale při selektování zákazníků pohybujeme po tenkém ledě, každý obchodník by měl znát těchto 12 chyb, kterých se může v jednání se zákazníky dopustit. Podrobnosti zjistíte kliknutím sem.