Když nám zákazník dluží peníze, mnohdy máme chuť zvednout telefon a říct mu to pěkně od plic: “Okamžitě zaplaťte nebo vás dám k soudu…”
Jakmile ale takovou hrozbu vyslovíme, sami si tím podřezáváme větev: Pokud totiž žalobu nepodáme, jen tím ukazujeme, že naše hrozby jsou plané. A od této chvíle jsme ve vymáhání pohledávky tím slabším.
Co to má společného s prodejem?
Vymáhání pohledávek je vzdáleným příbuzným prodeje: Základem úspěchu je totiž pochopení lidské psychologie.
Přímá hrozba soudem mnohdy způsobí, že dotyčný sice zaplatí, ale přestane u nás nakupovat. A protože tím ztrácíme zákazníka, tento razantní postup nás poškozuje.
Psychologický postup připomenutí dluhu a chytře formulované žádosti o jeho úhradu přivede dlužníka také k zaplacení, ale nezpůsobí tu animozitu, jako v té první variantě.
Dobří vymahači pohledávek jsou tedy vlastně bratranci prodejců: Ti nejlepší nevyhrožují, ale spíše vysvětlují, ukazují, vedou a navigují.
Stejnou dovednost, kterou získáme při prodeji, můžeme uplatnit i při vymáhání pohledávek.
Stejně jako v prodeji neříkáme zákazníkovi hned ve dveřích “kupte si X”, ale nejdříve mu ukazujeme, jak mu to usnadní život… podobným způsobem stojí efektivní vymáhání pohledávek spíše na trpělivém vedení dlužníka k tomu, aby si uvědomil, že ze svého závazku neunikne… a dluh tedy zaplatil.
Jak v následujících 7 dnech použijete tyto prodejní techniky k tomu, abyste zvýšili účinnost vymáhání vašich pohledávek?
Úspěšný týden přeje…
Pavel Řehulka
www.JakZvysitProdej.cz
P.S. Co teď? Pokud vaše pokladna vysychá, můžete rychle získat čerstvou hotovost: Účinný postup, jak získat čerstvé objednávky během několika dnů či týdnů, totiž najdete zde.
