Jejich objednávku jsme expedovali.
Se vším byli spokojeni.
Ale teď nám dluží peníze.
Dlužníci jsou realitou snad každé firmy, ale protože stále zůstávají našimi zákazníky, při vymáhání pohledávek balancujeme na hraně:
Chceme, aby zaplatili.
Ale nechceme se přitom připravit o další objednávky.
Jak na to?
Klíčovým pravidlem vymáhacích emailů, telefonátů a osobních návštěv je nestavět naši firmu a zákazníka proti sobě. Pokud to totiž uděláme, vytvoříme tím ze sebe nepřítele.
Psychologicky účinnějším způsobem je postavit nás na stranu zákazníka… a formulovat naše výzvy jako spolupráci na tom, aby zákazník závazky co nejdříve vyrovnal.
Neříkáme tedy “my jsme vám dodali, vy jste nezaplatil, teď nám dlužíte, okamžitě zaplaťte”.
Naši výzvu formulujeme spíše v duchu “faktura X nebyla dosud zaplacena a rádi bychom nyní – společně s vámi – našli cestu, jak dosáhnout její úhrady…”
Jsou to zbytečné tanečky?
V očích některých určitě (“když to odebrali, ať to taky zaplatí, žádné cavyky”).
Úspěšné vymáhání pohledávek je ale zejména otázkou psychologického tlaku… a zatímco nepřátelský postup vede k zákopové válce a ztrátě zákazníků, “spolupracující” postup přináší u řady dlužníků úspěch… a nepřipraví nás přitom o zákazníky.
Jak v následujících 7 dnech proměníte tón vašich vymáhacích aktivit?
Úspěšný týden přeje…
Pavel Řehulka
www.JakZvysitProdej.cz
P.S. Co funguje? Tón a formulace rozhoduje i o tom, jak budou zákazníci reagovat na vaše obchodní nabídky. Pokud je chcete napsat tak, aby vám při stejných nákladech přinesly mnohem více objednávek, podrobný návod najdete kliknutím sem.