Následující problém znají všichni, kdo už něco prodávali:
Zatelefonujeme potenciálnímu zákazníkovi.
Zjistíme si, kdo má na starost oblast, pro kterou dodáváme výrobky či služby.
Prezentujeme dotyčnému naši nabídku…
… a když už máme pocit, že jsme zákazníka přesvědčili, dozvíme se, že nabídku a nákup musí ještě schválit “velký šéf”.
Ano, v ideálním případě bychom se do podobné situace neměli vůbec dostat. Třeba tím, že už na začátku budeme zjišťovat, kdo u zákazníka rozhoduje o nákupu produktů z naší branže. A nabídku budeme prezentovat přímo jemu.
Pokud už ale slyšíme ono nepříjemné “musím to probrat se šéfem”, máme dvě varianty:
1. Navrhnout, aby dotyčný zorganizoval schůzku ve třech: šéfa, pracovníka a nás. Tento postup nám zaručí, že nebudeme v kanceláři šéfa zcela cizí osobou. A přestože náš vztah s pracovníkem bude zcela obchodní, jeho aktivita při sjednání schůzky bude nepřímo plnit i úlohu doporučení našeho produktu.
2. Pokud nás za šéfem nepustí, prodejcem se stane samotný pracovník: Nyní to bude on, kdo bude u šéfa prodávat myšlenku, aby si koupili náš produkt. A aby uspěl, musí od nás získat dostatečně účinnou prodejní munici. Amatéři předávají standardní firemní brožurky, byť na lesklém papíře. Profesionálové ale spíše nabídnou, že shrnou podstatu nabídky na jeden list papíru a ten pracovníkovi obratem pošlou.
Proč jednostránkové shrnutí?
Nepůsobí agresivně. Připomíná pracovníkovi hlavní přednosti naší nabídky. A pokud v něm správně odhadneme otázky, které bude klást velký šéf, v důsledku bude vlastně stačit, aby dotyčný jen přednesl to, co mu do shrnutí napíšeme.
Jak v následujících 7 dnech upravíte materiál, který od vás dostávají obchodní prostředníci, aby jej potom prezentovali dále?
Úspěšný týden přeje…
Pavel Řehulka
www.JakZvysitProdej.cz
P.S. Co funguje? Osvědčené postupy pro představení vaší nabídky a získání nových zákazníků najdete také kliknutím sem.