Čas od času se to stává všem:
Několik týdnů jednáte se zákazníkem.
Proberete všechny detaily.
Zákazník si vezme čas na rozmyšlenou.
Ale pak přestane reagovat.
Nezvedá telefony, nereaguje na emaily, nechává se zapírat.
Proč?
To sice nevíme… a nám to evidentně říct nechce.
Řešení?
Protože naše výzvy zůstanou bez odpovědi, požádáme kolegu nebo šéfa, aby nám pomohl.
Zatelefonuje zákazníkovi s tím, že si chce promluvit o “našem chování”.
(Tato formulace je důležitá, protože slibuje, že kolega/šéf nebude pokračovat v prodeji, ale chcete jen zjistit nějaké informace. A pokud bude takový vzkaz dotyčnému předán sekretářkou, máme vysokou šanci, že se nám ozve.)
Potom zákazníkovi položí jednoduchou otázku:
“Víte, kolega (naše jméno) mi říkal, že jste spolu jednali o vaší zakázce. A pak se asi něco stalo, nevím, asi něco pokazil. Mohl bych se zeptat, jestli udělal něco nevhodného, o čem bych měl vědět…?”
Zákazník nás začne někdy bránit, že jsme nic špatného neprovedli… a odhalí skutečný důvod, proč se odmlčel. Nebo si na nás začne stěžovat… a odhalí skutečný důvod, proč se odmlčel.
V obou případech jsme ale zjistili, co můžeme nyní udělat, abychom posunuli transakci k úspěšnému konci. A stačil k tomu právě tento “kontrolní” telefonát.
Jak využijete tento postup u “zaseknutých” zákazníků v následujících 7 dnech?
Úspěšný týden přeje…
Pavel Řehulka
www.JakZvysitProdej.cz
P.S. Jak na to? Chcete-li zákazníka následně přivést k nákupu, sbírku osvědčených postupů najdete kliknutím sem.