Obchodní příručky doporučují, aby prodejci prodávali shora:
Když prý přesvědčíme velkého šéfa, ten dá podřízeným pokyn, aby se “na to podívali”. A polovinu prodejní práce tak máme za sebou.
Někdy se ale stává, že velkého šéfa sice přesvědčíme a ten nás předá podřízenému. Malý šéf má ale jiné priority a zájmy… a podle toho se také chová a rozhoduje.
Má tato situace jiné řešení, než udávat podřízeného nebo školit velkého šéfa o tom, jak správně řídit firmu (a nedůvěřovat příliš některým zaměstnancům)?
Pokud začneme podobné riziko cítit, jednou z obranných metod je udržet velkého šéfa v kruhu informovaných:
Nabídku připravujeme pro malého šéfa, ale posíláme v kopii i velkému.
Emaily posíláme na dvě adresy: malému i velkém šéfovi.
A zápisy z jednání o tom, co jsme si domluvili, rovněž.
Tento postup se přirozeně nehodí pro všechny situace a nedává 100% záruku úspěšnosti, trvale ale udržuje malého šéfa v riziku kontroly seshora.
Jak v následujících 7 dnech upravíte způsob komunikace s firmami, kde se s podobným jevem setkáváte?
Úspěšný týden přeje…
Pavel Řehulka
www.JakZvysitProdej.cz
P.S. Nechcete čekat? Pokud bude např. “malý šéf” argumentovat levnější nabídkou od konkurence, jednoduchý postup, jak se s tím vypořádat, najdete kliknutím sem.