Minulý týden jsme si říkali, jak správně snižovat cenu. V mnoha případech ale cenu snižovat nechceme.
Pokud zákazník po sdělení ceny odpoví “to je moc drahé”, ale vy s ní klesat nechcete, následující postup vám pomůže získat část objednávek, o které byste jinak přímým odmítnutím přišli.
Naše odpověď na zákazníkovu námitku “to je moc drahé” totiž bude znít následovně:
“Rozumím. To, co po nás požadujete, bohužel za nižší cenu udělat nezvládneme. Když mi ale řeknete, jakou částku si představujete, můžu vám říct, co pro vás můžeme udělat…”
Přímým odmítnutím zákazníka posíláme ke konkurenci, touto zmírněnou reakcí si ale otevíráme zadní vrátka k tomu, abychom zmenšili rozsah služeb nebo kvalitu či množství nabízených produktů… a vešli se tak do jeho rozpočtu.
Výše uvedenou reakcí dáváme najevo, že si za svou cenou sice stojíme, ale že jsme také otevřeni vyjednávání. Rozsah naší práce můžeme následně přizpůsobit tomu, kolik chce utratit… a přitom si zachováme nejen marži, ale také pověst vstřícného dodavatele.
Jak v tomto týdnu zařídíte, aby stejným způsobem reagovali ve vaší firmě i ostatní?
Úspěšný týden přeje…
Pavel Řehulka
www.JakZvysitProdej.cz
P.S. Co funguje? Pokud vám zákazníci říkají, že “konkurence nabízí totéž” a vy se chcete odlišit (a odůvodnit tak vaši vyšší cenu), podrobný návod, jak při tom postupovat a stát se s konkurencí nesrovnatelným, najdete kliknutím sem.