Minulý tip (dát výpověď, pokud považujete prodávání za vnucování) vyvolal několik bouřlivých reakcí. A jsem za ně rád.
Odpovědi to jsou ale spíše smutné:
“My prodáváme totéž, co všichni ostatní. Tak jak se mám podívat zákazníkovi do očí, když vím, že si totéž může koupit levněji o pár desítek metrů dál…?”
nebo
“Zákazníci chtějí to, co vidí v reklamě. My ji moc neděláme. Tak je složité je přesvědčit, aby si koupili to naše…”
a
“Lidi potřebují k životu jen jídlo a bydlení. Všechno ostatní jsou zbytečnosti. Takže nic z toho, co prodávám, vlastně nepotřebují a musím se vnucovat…”
Prvnímu bych řekl, ať udělá to, co doporučuji na této stránce… a okamžitě tu odlišnost najde a začne používat. Protože jinak se bude před zákazníky stále jen obhajovat, přežívat a ztrácet naději.
Druhému bych odpověděl, že je to přirozené, protože přesně tak se chováme i my sami, když jsme na straně zákazníků: V záplavě nabídek je pro nás reklama vodítkem.
Pokud si neumíme, nedokážeme nebo nechceme vybrat, sáhneme po tom, co je nám povědomé… po tom, co jsme viděli v reklamě.
Při boji s konkurencí, která nás drtí reklamou, stačí tedy pochopit, proč lidé na tu reklamu tak dají (protože z nich snímá břímě odpovědnosti za špatné rozhodnutí). A se znalostí této obavy můžeme nulové riziko nákupu nabídnout osobně lépe… protože se zákazníkem mluvíme přímo.
A třetího bych se zeptal, jestli si kdy koupil něco jen tak, pro radost… a měl z nákupu dobrý pocit. Protože pokud přizná, že ano, současně tím říká, že nekupujeme jen věci pro naplnění životních potřeb. Ale třeba právě pro tu radost z nákupu. Pro lepší pocit z nás samotných. Pro pocit úspěchu. Výjimečnosti mezi ostatními. Odlišnosti od davu. Atd.
Všechny reakce ale ve své podstatě říkají, že tito prodejci vnímají sami sebe jako nositele nějakého produktu, který chtějí za peníze přesunout k zákazníkovi.
Místo toho, aby přemýšleli o tom, proč zákazníci vlastně kupují to, co prodávají.
A proč to přicházejí koupit právě k nim.
Přestaneme-li se na věc dívat svým pohledem a začneme přemýšlet o naší nabídce z pohledu zákazníka, uvědomíme si, že často uvažuje, chce a požaduje něco jiného, než co mu na webu, v emailech, v reklamě, v prospektech a v katalozích dokola omíláme.
Jak v následujících 14 dnech proměníte vaši nabídku tak, aby to nebylo samé “já”, “my” a “nabízíme”? A pomohlo by vám,kdybychom ji proměnili společně?
Úspěšný týden přeje…
Pavel Řehulka
www.JakZvysitProdej.cz
P.S. Jak nejrychleji? Nejrychlejší výsledky uvidíte, když začnete tímto.