Kolik vás stojí zbytečné slevy? (39)

Pokud v poslední době vaši zákazníci často namítají, „že u konkurence to mají levnější“ a vyžadují od vás ještě větší slevu, reakce vašich pracovníků rozhodne, zda peníze vyděláte… nebo o ně přijdete.

Pokud totiž neví, jak na takovou námitku odpovědět (a probírali jsme to v jednom z dřívějších tipů) a odvětí, že cena je bohužel konečná, o objednávku možná přijdete a nevyděláte ani korunu.

Stejně tak ale o peníze přijdete, i když cenu snížíte.

Každá koruna, kterou odevzdáte ve slevách, je totiž koruna, která by vám mohla při správné reakci zůstat. A sami si můžete jednoduše spočítat, kolik peněz poskytnutím slevy proděláváte:

Pokud jste dali zákazníkům v průměru třeba jen 5% slevu, při milionovém ročním obratu dělá tento rozdíl 50 000 Kč ušlého zisku. Při obratu 10 mil. Kč je hodnota zbytečné ztráty ročně celých 500 000 Kč. Firma s 50 mil. obratem se připravuje o 2,5 mil Kč. A pokud je váš obrat 100 mil. Kč, každý rok tak zcela zbytečně přicházíte o celých 5 mil. Kč.

Pro mnohé prodejce je sleva bohužel nástrojem „první pomoci“ a vyrukují s ní ihned poté, co zákazník vznese jakoukoliv námitku. Je to pochopitelné, nemusí se tak namáhat s hledáním podpůrných argumentů. Stačí jen říci: „Tak dobrá, dáme vám slevu…“. Právě tento krok ale vaši firmu zbytečně připravuje o peníze, které vám mohly zůstat.

Nabídka slevy je tedy důležitým prodejním argumentem… pro její vysokou cenu ale patří v celé řadě až na poslední místo. Jako nástroj „poslední“ pomoci.

Jak v následujících sedmi dnech zkontrolujete pravidla pro poskytování slev ve vaší firmě?

Úspěšný týden přeje…

Kolik vás stojí zbytečné slevy? (39) 1

Pavel Řehulka
www.JakZvysitProdej.cz

P.S. Jak na to? Pokud vás trápí levnější konkurence a chcete úspěšně prodávat, i když jste o něco dražší, konkrétní a specifické postupy, jak nad ní vyhrát najdete kliknutím sem.


Kategorie

levnější konkurence, sleva na posledním místě


Může vás také zajímat...

Zlepšit i vaše prodejní výsledky? Okamžitě pomocí těchto online průvodců...