Jednou ze strategií, jak získat zákazníky na svou stranu, je poradit jim s řešením jejich problémů… aniž bychom za to nejdříve vyžadovali nějakou odměnu.
Ukážeme jim, co umíme… a doufáme, že si tím získáme jejich důvěru a oni tak u nás začnou nakupovat.
Má ale smysl vycházet takto vstříc úplně každému? Musíme skutečně sednout do auta a vyrazit 50 km za každým potenciálním zákazníkem, který zavolá? A musíme se věnovat dvě hodiny každému, kdo se přijde zeptat na položku za 2 Kč?
Pokud bychom to dělali a bezplatně radili naprosto každému, na konci měsíce bychom měli spoustu realizovaných jednání… ale mnohem méně placené práce.
A to naším cílem není.
Při rozhodování o tom, komu a kdy budeme tedy nezištně pomáhat, je tedy opět rozhodující náš obrázek ideálního zákazníka.
Pokud máme jasno v tom, kdo je náš ideální zákazník (jak vypadá, co potřebuje, jaký má rozpočet, kde bydlí), můžeme během jednání položit několik chytrých otázek… a zákazníka zatřídit:
- Zákazník kategorie A dokonale odpovídá naší cílové skupině a těmto lidem se tedy věnujeme přednostně a nejdéle. Těmto zákazníkům pomáháme v úvodu bezplatně a na naše náklady proto, že v nich chceme vyvolat návyk na naši odbornost a servis.
- Zákazník kategorie B splňuje jen některé znaky a věnujeme mu tedy standardní úsilí a čas. Informace a poradenství poskytujeme zdarma v naší provozovně.
- Zákazník kategorie C nemá s tím, koho chceme pro naši firmu získat, nic společného a pro více informací jej např. odkazujeme na naše webové stránky, kde rovněž zveřejňujeme zajímavé informace, ale jejich poskytnutí už nás nestojí ani čas, ani peníze.
Jak v následujících 7 dnech odhalíte ostatním ve vaší firmě, komu přednostně pomáhat?
Úspěšný týden přeje…
Pavel Řehulka
www.JakZvysitProdej.cz
P.S. Jak to popohnat? Chcete-li navíc, aby do vaší firmy začali proudit zákazníci, kteří jsou pro vaši firmu nejziskovější, sbírku ověřených postupů najdete kliknutím sem.