Jak spočítat přirážku, marži či rabat, abychom na tom vydělali?
Při marketingových konzultacích často klienty upozorňuji na to, jak dopadnou, když budou bezmyšlenkovitě zlevňovat (a šikovný způsob, jak se slevám bránit, najdete zde.)
Když se ale bavíme o tom, kolik na prodeji svého zboží vydělávají, často vzniká diskuse o tom, co je vlastně marže, co přirážka, co rabat.
A panuje v tom velký zmatek:
"Jak velkou musím mít marži, abych něco vůbec vydělal?"
"Jaký rabat můžu lidem nabízet, když mám zisk 15%?"
"Kolik si mám přirazit k nákupu, když chci mít 20% marži?"
Všichni sice chápou, že musí prodat za více, než za kolik nakoupili... v tom názvosloví pak ale často bruslí.
Na následujících příkladech si tedy vysvětlíme rozdíly.
A představíme si, že jsme velkoobchod s kávou. Kilo kávy nakupujeme za 70 Kč/kg. A následně jej prodáváme za 100 Kč/kg. Na každém kile tedy vyděláváme 30 Kč.
Připraveni?
Přirážka
Když se lidé baví o přirážce, často zní věty typu: „Přirazím si k tomu 50%“ nebo „Moje přirážka je 25%“.
Říkají tedy, že si k té kupní ceně přirazí X procent.
Přirážka je tedy procentuální (ne korunové!) vyjádření navýšení prodejní ceny vůči nákupní ceně.
Když tedy obchodník nakoupí za 1 000 Kč a přirazí si k tomu 25%, pak výsledná cena bude...
Nákupní cena * 1+procentuelní vyjádření přirážky
Tedy...
1 000 Kč * 1,25 = 1 250 Kč.
Co když ale neznáme známe jen nákupní a prodejní cenu... a to procentuální vyjádření přirážky chceme zjistit? Třeba při tom našem prodeji kávy... jakou máme přirážku?
Počítá se jako "prodejní cena děleno nákupní cenou", matematicky tedy:
(ProdejníCena – NákupníCena) / NákupníCena * 100
Tedy...
Prodejní cena 100 Kč/kg kávy / Nákupní cena 70 Kč/kg kávy * 100 = 1,428.
Kávu tedy prodáváme za 142,8% nákupní ceny a naše přirážka je 42,8%.
O přirážce mluvíme hlavně tehdy, když známe nákupní ceny. Přirážka je tak často používána při naceňování zboží k prodeji, kdy si obchodník řekne: „Chci na tomto zboží mít 28% přirážku“ a následně pak bere nákupní ceny, násobí je 1+přirážkou, tedy 1,28. A dostává výslednou částku, za kolik jej bude prodávat. Nakoupí-li tedy za 100, výpočet bude 100*1,28 a výsledná cena bude 128 Kč. Díváme se tedy na transakci zespodu.
Marže
Marže, na druhé straně, vyjadřuje jak velký podíl z konečné ceny mi zůstane.
Jinými slovy: Kolik procent z prodejní ceny jsem na tom vydělal.
Počítá se jako rozdíl mezi prodejní a nákupní cenou, a to pak děleno prodejní cenou...
(ProdejníCena - NákupníCena) / ProdejníCena * 100
Tedy...
(Prodejní cena 100 Kč/kg kávy - Nákupní cena 70 Kč/kg kávy) * Prodejní cena 100 Kč/kg kávy * 100 = 30 %.
Naše marže na prodeji kávy je tedy 30%.
O marži se mluví hlavně tehdy, když se pohybujeme v prodejních cenách. A marže nám ukazuje, jaký podíl té prodejní ceny nám při prodeji zůstává. Díváme se tedy na transakci seshora.
Zisk
Všimněte si, že marže se vyjadřuje v procentech, ne v korunách.
Na korunové vyjádření toho, co nám z prodeje zůstane, máme totiž jiné slovo... zisk:
„Na prodeji každého kila kávy mám zisk 30 Kč.“
Prodáváme-li tedy auto za 650 000 Kč a máme na něm 3% marži, zůstane nám 650 000 * 3/100 = 19 500 Kč zisk.
Rabat
Někteří obchodníci do diskusí o výdělku míchají ještě slovo rabat...
„Jaký na tom máš rabat?“
„Kolik je náš rabat?“
„Máme na to vysoký rabat...“
Použitím slova rabat v tomto kontextu ale dělají chybu a nenechte se tím ale zmást:
Slovo rabat pochází z italského rabatto a znamená srážka... tedy sleva.
Správné využití slova rabat je tedy...
„Dáte mi na to nějaký rabat?“
“Nabízíme na to rabat 10 %...“
“Když si koupíte dva kusy, dostanete na ně 5% rabat...“
Rabat = sleva.
Několik příkladů...
Chce-li tedy obchodník vyjádřit, že mu z prodeje zboží, které prodá za 200 Kč, zůstane 50 Kč zisku, řekne, že na tom má 25% marži.
Chce-li vyjádřit, o kolik si navyšuje nákupní ceny, když zboží pořizuje za 500 Kč a prodává za 1000 Kč, pak řekne, že na tom má 100% přirážku.
A chce-li říct, že zákazníkovi poskytl 20% slevu, pak bude mluvit o tom, že dal zákazníkovi 20% rabat.
To, kolik na transakci vydělávám, pak můžu vyjádřit několika různými způsoby.
Řekněme, že prodávám sazenice, které nakupuji za 500 Kč a prodávám za 800 Kč.
Nakoupím za 500 Kč, prodám za 800 Kč, zůstane mi tedy 300 Kč.
Můj hrubý zisk je tedy 300 Kč.
Protože 300 Kč zisku z 800 Kč prodejní ceny činí 37,5%, toto je moje marže.
A protože 800 Kč prodejní cena je vůči 500 Kč nákupní ceně 1,6násobek, prodávám s 60% přirážkou.
(Slovo rabat bych pak použil jen tehdy, pokud bych sazenici prodal zákazníkovi jen za 700 Kč... a pak bych řekl, že jsem dal zákazníkovi 100 Kč rabat. (Nebo také rabat ve výši 12,5%.)
V názvosloví jsme si snad tedy udělali jasno, ale jeden úkol nám ještě zbývá: To nakoupené zboží někomu prodat.
Abychom totiž mohli ty marže, přirážky a zisky počítat, musí naše nabídka někoho zaujmout. Musí jej přesvědčit, že je lepší než konkurenční. Dotyčný pak musí říct: Ano, to chci, kupuji. A právě na postupy, jak to udělat, se díváme v těchto průvodcích pro zvyšování prodeje.
Za jediný týden víc zákazníků do vaší firmy, prodejny, dílny či kanceláře?
7 rychlých kroků. Emailem. Zdarma.