Je to známá nadnárodní firma.
Znají ji všichni, kdo pracují v průmyslu, přepravě, výrobě nebo skladování.
A nedávno jsme s šéfem jejich marketingu strávili v součtu pět dní tím, že jsme sestavovali a pilovali sbírku jejich prodejních argumentů.
On mi ukazoval argumenty, kterými se dnes snaží přesvědčit zákazníky.
A já je měl za úkol proměnit tak, aby “mluvily jazykem zákazníka”.
Co to znamená?
Když si nechávám od nových klientů předkládat jejich propagační materiály a vyslechnu jejich prodejce, často čtu a slyším argumenty následujícího ražení:
- Garantujeme vysokou kvalitu.
- Nabízíme konkurenceschopné ceny.
- Zajišťujeme rychlý servis.
- Máme celorepublikovou servisní síť.
Tyto argumenty jsou ale sebecentrické: Mluví o tom, co dělám já. Co umím já. V čem jsem dobrý já. Proč by si to měli koupit u mě.
A po těch letech, co se spolu virtuálně setkáváme, už víte, že na to odpovím, že nikoho nezajímá, co dělám já.
Jediné, co chtějí lidé slyšet, je to, co udělám pro ně.
A to je propastný rozdíl.
Nestačí se jen pochválit. Nestačí ani pouze konstatovat, v čem je naše výhoda. Musíme tu vlastnost/přednost/argument popsat tak, aby mluvil k zákazníkovi jeho řečí, nikoliv tou naší.
Pokud by tedy původní sebecentrický argument zněl třeba “máme celorepublikovou síť servisních techniků”, tak v novém provedení, mluvícím řečí zákazníka, říkáme:
“Abychom vyřešili potíže s vaším přístrojem do 24 hodin od nahlášení poruchy, po republice se stále pohybuje 120 našich servisních techniků. Ten nejbližší je tak obvykle jen pár desítek kilometrů od vaší firmy a při nahlášení poruchy může začít pracovat na odstranění závady během několika desítek minut…”
Když se postavíte do role zákazníka, cítíte ten rozdíl mezi tím, když vám někdo řekne, že nabízí “rychlý servis kdekoliv v ČR”… a když to řekne tím novým způsobem?
V klientově firmě jsme prošli jejich dosavadní argumenty jeden za druhým, pro každý produkt, pro každou kategorii, pro celou firmu.
Přepracovali jsme je tak, aby mluvily k zákazníkovi a on pochopil, proč jsou pro něj zajímavé.
A když jsme skončili, na pevném disku počítače vznikla sbírka argumentů pro každý produkt, pro každou službu a pro každou situaci:
- Připomíná zkušeným prodejcům, co zákazníkům říkat.
- Ukazuje nováčkům, na co zákazníci slyší.
- Zjednodušuje reakce na dotazy a námitky, protože stačí dohledat vzorové vysvětlení.
- A nemusejí si už lámat hlavu nad tím, co napsat do katalogů, prospektů a inzerátů.
Tento soubor je nyní jejich “zlatou sbírkou prodejních argumentů”.
Z těchto argumentů (a důkazů/obrázků, které je podporují) nyní sestavují jak obchodní prezentace, tak propagační materiály, emaily, dopisy, prospekty a reklamu.
A přestože uznávám, že to na začátku byla dřina, mají teď jistotu, že říkají zákazníkovi to, co ho zajímá.
S kým v následujících 14 dnech sestavíte vaši zlatou sbírku prodejních argumentů, které na zákazníka skutečně zapůsobí?
Úspěšný týden přeje…
Pavel Řehulka
www.JakZvysitProdej.cz
P.S. Jak začít? Můžeme se setkat na konzultaci nebo začněte tímto postupem.