Minule jsme si říkali, že dobrý prodejce umí přesvědčivě vysvětlit rozdíl mezi naší a konkurenční cenou.
A někdy k tomu stačí málo…
Jedním z postupů, které doporučuji, je např. technika pěti otázek:
“Jakých pět otázek by si měl zákazník položit před tím, než si vybere X?”
Když totiž stojí zákazník přede mnou a říká, že mu konkurence nabízí obdobné zboží či jeho montáž levněji, můžu mu přitakat: “Ano, někteří konkurenti jsou skutečně levnější. Protože ale děláme v oboru už 14 let, řešili jsme také řadu reklamací po jiných firmách. A kdybych já byl na vašem místě, položil bych si následujících pět otázek… a pak vybral toho, kdo mi bude vyhovovat nejvíce…”
Otázky pak budou mířit na to, co zákazník požaduje/očekává.
A odhalí také, co se stane, když toto očekávání dodavatel nesplní.
Příklad?
Budu-li například prodávat podlahovou krytinu, zákazníci mi budou určitě tvrdit, že konkurence ji dokáže položit levněji. Jedna z otázek, které by si ale měl položit, zní: “Kam dáme všechen nábytek, když se po 2 či 5 letech začne podlahová krytina vzdouvat?”
Otázkou vytváříme obrázek nepříjemností, do kterých se zákazník dostane, pokud zvolí špatného dodavatele. A následně pak vysvětlujeme, jak v naší firmě garantujeme, že se nic podobného nestane.
Otázky, na které si zákazník nahlas či v duchu odpoví, mu připomenou, že levné řešení může znamenat za pár let potíže. A cena, kterou nyní platí “navíc”, je vlastně jen platbou za jistotu, že on podobné potíže nezažije.
Jakých pět otázek by si měli vaši zákazníci položit před tím, než si vyberou svého dodavatele?
Úspěšný týden přeje…
Pavel Řehulka
www.JakZvysitProdej.cz
P.S. Co funguje? Praktický návod, jak úspěšně prodávat, i když jste o něco dražší, než konkurence, najdete kliknutím sem.