Při konzultacích se někdy setkávám s firmami, které tvrdí, že dělají vše, co doporučuji…
…když se ale díváme na jejich systém odměn, někdy vidíme, že svou firmu nevědomky sabotují:
- Tvrdí sice, že podporují prodejce, aby nabízeli doplňkový produkt… ale odměňují jen prodej těch hlavních.
- Tvrdí sice, že preferují velké zákazníky, ale vyplácejí vyšší provize za získání těch menších.
- A přestože tvrdí, že potřebují více objednávek od stávajících zákazníků, prodejci dostávají odměnu jen za přivedení těch nových.
Každá manažerská příručka říká, že pokud chceme dosáhnout nějakého výsledku, musíme odměnit jeho splnění. Stejně tak ale platí, že pokud bude odměna směřovat k jinému cíli, lidé budou následovat odměnu… ne naše přání.
Chceme-li tedy narušit zaběhnuté postupy a změnit chování našich pracovníků, pomůžeme tomu vyhlášením odměny. Vždy ale musíme zkontrolovat, zda odměna vede k očekávanému výsledku… jinak bude naše snahy sabotovat.
Jak v následujících 7 dnech zkontrolujete směr odměn, které ve firmě vyplácíte?
Úspěšný týden přeje…
Pavel Řehulka
www.JakZvysitProdej.cz
P.S. Chcete výsledky? Pokud například chcete, aby vaši lidé získávali více objednávek od stávajících zákazníků, sbírku postupů, jak toho dosáhnout, najdete kliknutím sem.