Když pro svou nabídku stanovujeme cenu, můžeme být nejlevnější, nejdražší… nebo někde mezi.
Jaká cenová pozice nám ale vydělá nejvíce?
Chceme-li získat pověst nejlevnějšího, musíme mít extrémně dobré vztahy s dodavateli. Nejlevnějším může být totiž krátkodobě každý z našich konkurentů… a trvalý boj o nejnižší cenu sníží naši ziskovou marži na životaohrožující minimum.
Pokud chceme být naopak tím nejdražším, bude nás to stát hodně práce. Naši cenu budeme totiž muset vysvětlovat nejen zákazníkům, ale stále dokola také vlastním lidem. Pokud totiž budeme nejdražší, většina diskusí uvnitř firmy bude na téma “kdybychom zlevnili, prodáme více”.
Zamíříme-li doprostřed, budeme jedním z mnoha nezapamatovatelných “noname” dodavatelů… a nezískáme loajalitu ani těch, kteří chtějí nízkou cenu, ani těch, kteří chtějí vysokou kvalitu.
Řadě klientů jsem proto v minulosti doporučoval, aby zamířili do “dvoutřetinové pozice”: Pokud nejlevnější prodávají za 100 a nejdražší za 500, mé doporučení bylo zamířit na pozici 350 – 400.
S takto stanovenou cenou máme totiž dostatečně vysokou marži na to, abychom mohli zákazníka oslovit, přesvědčit a získat. Tato cena signalizuje vysokou kvalitu. A při této ceně mají naše přísliby pečlivosti, osobní péče a výjimečnosti také jasný, cenově-psychologický podklad.
Zatímco nejdražší dodavatel musí mít přiměřeně dokonalý, bezvadný a úplný servis, na pozici dvoutřetinového si užijeme jak vysokých marží, tak snížené náročnosti zákazníků… a zatímco ostatní budou bojovat se zákazníky požadující nejnižší cenu nebo nejlepší servis, my získáme příležitost upoutat pozornost těch zákazníků, kterých si přejeme co nejvíce.
Jak v následujících 7 dnech prověříte vaši cenovou strategii?
Úspěšný týden přeje…
Pavel Řehulka
www.JakZvysitProdej.cz
P.S. Chcete výsledky? Praktický návod, jak úspěšně prodávat, i když máte vyšší ceny, než ostatní, najdete kliknutím sem.