Při konzultacích ve firmách občas slýchám stížnost, že v “jejich” oboru je nemožné se dostat přímo k zákazníkovi.
Prodávají totiž přes velkoobchody, dovozce, distributory, agentury či jiné prostředníky.
A protože prostředník žije právě z toho, že přeprodává dodavatelovo zboží koncovému zákazníkovi, nechce přirozeně druhé straně prozradit, kdo je jeho zdrojem.
Jak to vyřešit, abychom mohli i v tomto případě využít “naše” postupy pro zvýšení prodeje?
Jednou cestou je hledat způsob, jak prostředníka obejít: Pátrat na internetu. Schovat do balení produktu naše kontaktní údaje. Vyžadovat registraci zákazníka k získání prodloužené záruky, apod.
Tato cesta je ale krátkozraká. Přinese totiž sice rychle několik nových zákazníků s větší marží. Stejně rychle ale přijdeme o prostředníka, který začne raději prodávat obdobné zboží konkurence.
Na konzultacích proto podporuji spíš druhý postup:
Místo toho, abychom se prostředníka snažili obejít, se staneme klíčovým dodavatelem jeho marketingové a prodejní podpory:
- Vymyslíme a dodáme mu scénáře, s jejichž pomocí mohou jeho pracovníci volat zákazníkům.
- Připravíme a poskytneme mu vzory tiskovin, které může se svou hlavičkou a kontaktními údaji poslat svým zákazníkům.
- Zaplatíme a zpřístupníme mu licence k obrázkům, videím a softwaru, které může použít k podpoře prodeje.
Zkrátka, staneme se jeho dodavatelem takových marketingových a prodejních nástrojů, které stačí jen vzít, zkopírovat a vypustit mezi zákazníky.
Funguje to?
Tam, kde vymýšlíme marketingovou podporu od stolu a nevíme, co distributora trápí, to moc nezmění. Když totiž distributor uvidí, že jsme připravili vizuálně sice krásné, ale korporátně nic neříkající materiály, odloží je do šuplíku.
Pokud ale tyto pomůcky a nástroje připravíme jako reakci na potíže, které nám hlásí z terénu (a skutečně na ně zareagujeme), tento postup nejen zvýší prodej, ale upevní také s distributorem náš obchodní vztah.
Už to totiž nebudeme jedním z desítek dodavatelů, kteří jen posílají zboží a tlačí na jeho prodej, ale staneme se tím, kdo pomáhá distributorovi prosperovat. A s tím bude chtít podnikat, i když bude mít lepší nabídku našich konkurentů.
Jak v následujících dnech podpoříte firmu, která přeprodává vaše zboží/služby nástrojem či pomůckou, která jí pomůže zvýšit prodej?
Úspěšný týden přeje…
Pavel Řehulka
www.JakZvysitProdej.cz
P.S. Chcete výsledky? Prověřené nástroje, které pomohou vašim prostředníkům, distributorům a prodejcům, přitom můžete nyní získat kliknutím sem.