Když Ivan Petrovič Pavlov odhalil svou slavnou teorii podmíněných reflexů, určitě netušil, že jej budeme o 100 let později zmiňovat v souvislosti s prodejem.
Jeho výzkum (zvoněním doprovázel potravu, později vyvolával salivaci jen samotným zvoněním) totiž prokázal, že pokud vytvoříme prostřednictvím odměny nějaký reflex, posléze už nebude odměny nutné… a výsledku přesto dosáhneme.
Jakou to má souvislost s prodejem?
V minulém dílu jsme si říkali, že odměna slouží mimo jiné k tomu, abychom narušili zažitý stereotyp a překonali přirozenou averzi vůči změnám.
Chceme-li tedy, aby pracovníci např. nabízeli zákazníkům také doplňkové produkty, musíme je podnítit tím, že jim za to slíbíme odměnu.
Tato odměna ale nemusí být trvalá.
Právě Ivan Pavlov totiž potvrdil, že podmíněné reflexy vytvářejí návyk. A dosáhneme-li krátkodobou odměnou změnu chování, můžeme ji později zrušit… a návyk přesto zůstane.
Ano, trvalé odstranění odměny s sebou nese riziko, že se dotyční vrátí k původnímu pasivnímu chování. Odměnu ale nemusíme rušit úplně a můžeme ji navázat např. na nový a vyšší cíl… a posunout tak očekávané chování zase o krok dopředu.
Jak v následujících 7 dnech změníte váš systém odměn tak, aby více podporoval dosahování očekávaných výsledků?
Úspěšný týden přeje…
Pavel Řehulka
www.JakZvysitProdej.cz
P.S. Chcete výsledky? Pokud chcete zvyšovat prodej, každý pracovník by měl například vědět, jak postupovat v situaci, kdy mu zákazník předloží levnější nabídku od konkurence. Odměnu si zaslouží, když tuto situaci zvládne. A podrobný návod, jak v tomto případě postupovat najdete kliknutím sem.