fbpx

Platí to i pro průmyslový prodej? (50)

Občas dostávám dotaz, zda má smysl využívat marketing i pro průmyslový prodej.

Jak uvádí např. následující reakce, v průmyslu jsou prý “marketingové tanečky” zbytečné:

“Získání zakázky od významného zákazníka je v oblasti průmyslového marketingu realizováno v několika “fixních”, relativně jednoduchých krocích :

1./ Seznámení potenciálního zákazníka s existencí firmy, jako možného dodavatele.

2./ Potenciální zákazník si více nebo méně zevrubně ověří firmu a pokud získá dojem / přesvědčení, že dodavatel má předpoklady spolehlivě uspokojit jeho požadavky, předloží poptávku.

3./ Je-li cenová úroveň pro potenciálního zákazníka přijatelná, objedná sérii k ověření kvality. Že další jednání je možné pouze v případě splnění kvalitativních požadavků je snad zbytečné dodávat.

4./ Pokud v průběhu tohoto procesu potenciální dodavatel neprojevil nespolehlivost, nekorektnost, prostě neporušil-li běžná pravidla a zásady v obchodních vztazích, následuje zakázka.

Veškeré další “tanečky” a “manévry” jsou v podstatě zbytečné.” 

Mají se tedy z trhu stáhnout všechny reklamní agentury, marketingoví poradci, prodejci inzerce v odborném tisku, provozovatelé internetové reklamy, výrobci dárkových předmětů, pořadatelé odborných konferencí a firmy z desítky dalších oborů…

… protože jejich nabídka je pro průmyslový sektor zbytečná?

Nemají.

1. Chceme-li totiž jako dodavatelé průmyslového produktu dosáhnout vůbec toho, aby se odběratel “seznámil s naší nabídkou”, nemůžeme na něj čekat ve výrobě… ale musíme potenciální zákazníky aktivně oslovit. A protože na oznámení typu: “Máme volnou výrobní kapacitu, ozvěte se nám…”, už nikdo přes dvacet let nereaguje, musíme na to jít chytřeji.

2. Protože průmyslové odběratele oslovují různé firmy každý den, za ta léta už otupěli. Dosáhnout toho, aby se chtěli s novým dodavatelem vůbec bavit, je opět úkolem chytrého marketingu.

3. Odběratelé mají přirozený odpor ke změnám a nová technologická řešení bývají často dražší, než ta zavedená… a opět tu máme zadání pro chytrý marketing.

4. Každý průmyslový nákupčí hájí nejen zájmy své firmy… ale také své pracovní místo. A přestože může výběrem nového dodavatele ušetřit 3 %, nechce případnými problémy s dodávkami od neznámé firmy riskovat svou kariéru. Opět tu máme místo pro chytrý marketing.

V každodenním podnikání není tedy bežný stav, kdy “zakázka automaticky následuje” poté, co “potenciální dodavatel neprojevil nespolehlivost, nekorektnost, prostě neporušil-li běžná pravidla a zásady v obchodních vztazích”.

Naopak: Většina nákupčích si vybírá z celé řady dodavatelů, kteří tuto základní a očekávanou laťku splnili… a nechává je mezi sebou soutěžit cenou, protože mezi nimi nevidí žádný rozdíl.

Úkolem chytrého marketingu není tedy levně či vychytrale kolem zákazníků “tancovat”, ale postupovat při jejich oslovování, nabízení a získávání tak, aby nákupčí při rozhodování o dodavateli už dávno věděli, proč nejsme nejlevnější… a přesto chtěli odebírat tyto produkty či služby právě od nás.

Jak v následujících 7 dnech oživíte váš marketing aktivitami, které vás odliší od konkurence a přesvědčivým způsobem vysvětlí vaše vyšší ceny? 

Úspěšný týden přeje…

Platí to i pro průmyslový prodej? (50) 1

Pavel Řehulka
www.JakZvysitProdej.cz

P.S. Nechcete čekat? Jednoduchý způsob, jak najít vaši odlišnost a následně ji využít k získání dalších zákazníků, najdete kliknutím sem.

Tipy pro zvýšení prodeje V