Ze začátku to vypadalo na standardní konzultaci.
Seděli jsme u klienta v zasedací místnosti a probírali jejich prodejní postupy a překážky.
Jeden z přítomných pak ale pronesl otázku, po které všichni zbystřili, protože se ukázala jako klíčová pro celou strategii:
“Ale jak to máme lidem prodávat, když to vypadá stejně, ale je to o polovinu dražší?
V místnosti nás bylo asi dvacet. Většina byla přímo z terénu ? prodejci zboží jednoho známého zahraničního výrobce. Já jim měl jako najatý expert říct, co mají změnit, aby víc prodávali. A místo toho jsem odpověděl, že tou nejúčinnější cestou, jak v jejich případě zvýšit prodej
… je zlepšit práci jejich předprodejců.
“Co? Jakých předprodejců?” Dívali se na mě stejně nechápavě, jako teď asi i vy.
(A zděšeně se po mě nejdříve díval i šéf firmy, který očekával, že prodejce naučím nějaké kouzelné věty, po jejichž pronesení se zákazníkům vypíná mozek a otevírají peněženky.)
Ano, mohl jsem říct, že by měli lépe zaměřit reklamu, cíleně oslovit zákazníky direkt mailem, vytvořit seriál emailových oslovení, nastavit proklikávací reklamu na internetu, vytvořit monotematickou přistávací stránku, upravit propagační materiály, zjednodušit ceník…
… ale pro majitele firem a obchodníky, kteří jsou zvyklí jednat o podmínkách se zákazníkem osobně, jsou tato doporučení často nesrozumitelná a nesmyslná:
“Co? Jaký dopisy? Jakou reklamu? My potřebujeme, aby nám víc lidí podepsalo objednávku. Hned!”
Kroutí hlavami a nespokojeně mručí, že jim mám poradit, jak líp prodávat. Ne, co psát na web, piplat se s nadpisem prospektů, přemýšlet nad polepem aut nebo poslouchat, jak se hlásí zákazníkům po zvednutí telefonu.
Většina z těchto (a desítek dalších) věcí, které vytvářejí u zákazníka celkový pocit z naší nabídky (a tedy i ochotu zaplatit víc, než u konkurence), je pro ně jen nutným zlem.
Činnostmi, které dělají proto, že je dělají všichni ostatní. Výdaji, které jsou podle nich vyhozené peníze. A aktivitami, které sice dobře vypadají, ale přesto si myslí, že objednávku stejně dostanou až tehdy, když mluví se zákazníkem osobně.
Mají samozřejmě pravdu, zákazník objednává, až když se s nimi baví osobně.
Ale to, jestli ta konverzace vůbec nastane, je výsledkem práce právě toho “předprodejce”. (Třeba toho dopisu, který jsme jim poslali před půl rokem.) To, jestli zákazník pochopí rozdíly mezi naší a cizí nabídkou, je také výsledkem práce předprodejce. (Třeba té srovnávací tabulky, ke které jsme je cíleně přivedli na internetu). A to, jestli zákazník přijde připraven zaplatit naši cenu (a nebude už argumentovat tím, že to “jinde mají levnější”), je také výsledkem práce předprodejce. (Třeba těch billboardů, které vyvolávají v majiteli tohoto produktu pocit výjimečnosti.)
Všechny ty aktivity, které děláme v marketingu před tím, než se zákazník potká s obchodním zástupcem, jsou tedy “předprodejci”. Pro obchodníky je tento název srozumitelnější, protože si uvědomí, že jejich úkolem je vysvětlit zákazníkům nabídku tak, aby je zaujala a přivedla k osobnímu jednání.
Majitele firmy to nutí uvažovat o těchto aktivitách jako o skutečných prodejcích, byť zmenšeninách a rozmnoženinách těch skutečných, kteří musí sdělovat zákazníkům totéž, co by jim říkal dobrý prodejce.
A všem se líbí představa, že někdo se zákazníky “promluví” ještě před tím, než se s nimi setkají oni. Že někdo zákazníkům vysvětlí, v čem spočívají ty odlišnosti a přednosti jejich nabídky. Že někdo dopředu připraví zákazníky na to, že jejich cena je vyšší než konkurenční (a vysvětlí proč). A že když se pak setkají se zákazníkem osobně, nebudou mít před sebou studený čumák, který bude na všechno říkat ne, ale vřelého zájemce, který přichází objednat, co jej zaujalo… a prodejci jen stačí dojednat detaily.
Ano, veškeré ty “předprodejní” kroky jsou piplačka a většina znamenají hodiny přemýšlení, uvažování a strategického plánování před obrazovkou nebo s tužkou a papírem.
Mnohdy nám s klienty ale stačí jeden konzultační den, abychom našli cesty, jak zákazníkům jejich nabídku předprodat tak, aby se pak už ozývali rovnou s tím, že chtějí koupit.
A jakmile se to podaří, předprodejci udělají všechnu náročnou prodejní práci dopředu… a na skutečné prodejce pak už zbude jen příjemný rituál uzavírání objednávek.
Jak proměníte v následujících 7 dnech vaše předprodejce tak, aby přivedly více zákazníků, kteří chtějí to, co prodáváte?
Úspěšný týden přeje…
Pavel Řehulka
www.JakZvysitProdej.cz
P.S. Ten nejjednodušší a nejrychlejší způsob, jak takové “předprodejce” vytvořit, přitom najdete kliknutím sem….