“To jsou přece blbosti: Zákazníky zajímá poměr cena/výkon. Tvrdá fakta!”
S těmito slovy se do mě pustil jeden technik, který se účastnil mé konzultace ve firmě, která prodává strojírenské vybavení.
Má pravdu.
Ale současně ji nemá.
A abych mu (jemně) ukázal, že ji nemá, požádal jsem ho, aby mi ukázal svůj mobilní telefon.
Mohl jsem si naběhnout, ale měl jsem štěstí: Z kapsy totiž vytáhl iPhone.
A když jsme se pak bavili o tom, jak vychází poměr ceny a výkonu iPhone v porovnání s ostatními chytrými telefony, sám uznal, že se pro něj rozhodl i přesto, že má jen fixní paměťovou kapacitu. Přesto, že do něj nemůže jednoduše přetahovat hudbu a soubory. A přesto, že všechny funkce, které má iPhone, mají i ostatní telefony… a ty jsou o polovinu nebo více levnější.
Přes to všechno se rozhodl pro iPhone.
Sám sice ani nedokáže vysvětlit, co bylo důvodem.
A shodli jsme se, že zákazníky zajímají tvrdá fakta.
Kromě těchto faktů na nás působí i pocity, nálady a dojmy.
Vnímáme atmosféru obchodu, způsob prezentace i balení.
Celkový pocit a dojem dokreslují také zprávy a příběhy o výrobci a jeho šéfovi.
A na konci dne pak zjistíme, že jsme sice rozumní, logicky uvažující a cenu/výkon hodnotící racionalisté… ale často nás lákají věci, které jsme z hodnotící tabulky dávno vyřadili.
Ano, část našich zákazníků bude vybírat čistě racionálně podle parametrů, výkonu a spotřeby.
Ale většina zákazníků neuvažuje strojovitě: Většina chce zažít, prožít a pocítit.
A protože od svých dodavatelů přímo požadují (byť nevysloveně) nejen onen funkční kus dřeva, železa, plastu či skla, ale také pocity úspěchu, radosti, uspokojení, hrdosti, sounáležitosti, atd., naším úkolem je tato přání splnit.
Lidem, kteří se podílejí na vývoji či výrobě proto říkám, že ty pocity, které chce zákazník z nákupu, vlastnictví a používání jejich produktu zažít, musí jako výrobci a dodavatelé zařadit do jeho parametrů. Stejně, jako by to byla spotřeba, výkon nebo hmotnost.
Protože právě ty pocity jsou nakonec tím rozhodujícím, proč si jej řada zákazníků koupí.
Jak v následujících 14 dnech změníte prezentaci vaší nabídky tak, aby lépe vystihovala pocit, který chcete, aby měl zákazník z vlastnictví a používání zboží, které prodáváte?
Úspěšný týden přeje…
Pavel Řehulka
www.JakZvysitProdej.cz
P.S. Co teď? Konkrétní postup, jak prodávat, i když nebudete nejlevnější, najdete kliknutím sem.