Víte, jak zareagujete, když vám někdo slíbí, že vám ušetří 30 000 Kč?
Budete o tom přinejmenším silně pochybovat. Podobných slibů jste už totiž slyšeli spousty. A už jim zkrátka nevěříte.
Umí-li ale prodejce obrátit celou situaci tak, abyste k tomuto závěru došli sami, rozplynou se i vaše pochybnosti.
Ukážu vám to na příkladu:
Pokud budu prodávat přístroj, který ušetří zákazníkovi čas a tedy peníze při výrobě, můžu za ním přijít a říci: “Ušetřím vám každý měsíc 30.000 Kč.” Tento faktický argument ale dotyčný mnohdy pustí jedním uchem dovnitř a druhým ven – protože mu nevěří – a já jsem tak přišel o svůj největší argument bez jakéhokoliv výsledku.
Mnohem lepší je za stejným zákazníkem přijít a říci: “Možná bych vám mohl ušetřit nějaké peníze… ale musíme to spočítat. Můžu vás poprosit, abyste mi pomohl?”
Požádám ho, aby mi neříkal své současné mzdové náklady… ale aby je naťukal do kalkulačky. Potom mu předvedu, jak náš stroj pracuje o X % rychleji než ten, který dnes používá. Nechám ho vynásobit tuto časovou úsporu mzdovými náklady. A nakonec se ho zeptám, jak rychle by se mu náš stroj zaplatil jen z peněz ušetřených za mzdy?
Odhad výsledku budu samozřejmě znát dopředu. Protože ale vím, že zákazník nebude mým výpočtům věřit, nechám ho, aby k nim došel sám. O tom, co mi tvrdí ostatní, totiž pochybuji. Tomu, k čemu jsem došel sám, ale bezmezně věřím.
Jak v následujících sedmi dnech změníte vaši prezentaci, aby k závěru o výhodnosti vaší nabídky došel vždy zákazník sám?
Úspěšný týden přeje…
Pavel Řehulka
www.JakZvysitProdej.cz
P.S. Jak si to usnadnit? Hledáte-li rychlý způsob, jak získat další objednávky a čerstvou hotovost během několika dnů či týdnů, podrobný návod najdete zde.