Minule jsme si říkali, že prodejní prezentace sice spočívá v prezentaci parametrů nabídky, dodacích podmínek a ceny.
Náš úkol je ale splněn až tehdy, kdy “zariskujeme” a požádáme o objednávku.
Proč ale vůbec “žádat o objednávku”? Vždyť zákazník je přece inteligentní, a když bude naše zboží chtít, sám si o něj řekne. Přece se nebudeme snižovat k tomu, abychom se tak lacině podbízeli a vnucovali, že…?
Tuto námitku slýchávám zejména při konzultacích u klientů, kteří prodávají sofistikované produkty a luxusní služby… a moje odpověď je jednoduchá:
Rozhodování bolí. A většina z nás by chtěla tuto bolest přenést na někoho jiného.
Popis naší práce sice říká, že máme “nabízet”. Dobří prodejci si ale jsou vědomi také nepsaného dodatku o tom, že na sebe máme převzít odpovědnost, projevit rozhodnost a ukázat zákazníkovi naše přesvědčení o správnosti výběru.
Žádostí o objednávku tedy nic nevnucujeme… ale ukazujeme, že jsme o doporučené volbě natolik přesvědčeni, že jsme za ni ochotni nést odpovědnost… a právě proto nám zákazníci odpoví: “ano, kupuji”.
Nepřesvědčila je totiž samotná nabídka… ale náš přesvědčivý postoj.
Jak v následujících 7 dnech proměníte závěr vašich obchodních jednání tak, abyste ze zákazníků sejmuli břemeno rozhodování?
Úspěšný týden přeje…
Pavel Řehulka
www.JakZvysitProdej.cz
P.S. Jak to urychlit? Chcete-li navíc přivést zákazníky k tomu, aby u vás utratili více při každé transakci, sbírku postupů, které vám v tom pomohou, najdete zde.