Proč vlastně „žádat“ o objednávku? (12)

Minule jsme si říkali, že prodejní prezentace sice spočívá v prezentaci parametrů nabídky, dodacích podmínek a ceny.

Náš úkol je ale splněn až tehdy, kdy „zariskujeme“ a požádáme o objednávku.

Proč ale vůbec „žádat o objednávku“? Vždyť zákazník je přece inteligentní, a když bude naše zboží chtít, sám si o něj řekne. Přece se nebudeme snižovat k tomu, abychom se tak lacině podbízeli a vnucovali, že…?

Tuto námitku slýchávám zejména při konzultacích u klientů, kteří prodávají sofistikované produkty a luxusní služby… a moje odpověď je jednoduchá:

Rozhodování bolí. A většina z nás by chtěla tuto bolest přenést na někoho jiného.

Popis naší práce sice říká, že máme „nabízet“. Dobří prodejci si ale jsou vědomi také nepsaného dodatku o tom, že na sebe máme převzít odpovědnost, projevit rozhodnost a ukázat zákazníkovi naše přesvědčení o správnosti výběru.

Žádostí o objednávku tedy nic nevnucujeme… ale ukazujeme, že jsme o doporučené volbě natolik přesvědčeni, že jsme za ni ochotni nést odpovědnost… a právě proto nám zákazníci odpoví: „ano, kupuji“.

Nepřesvědčila je totiž samotná nabídka… ale náš přesvědčivý postoj.

Jak v následujících 7 dnech proměníte závěr vašich obchodních jednání tak, abyste ze zákazníků sejmuli břemeno rozhodování?

Úspěšný týden přeje…

Proč vlastně "žádat" o objednávku? (12) 1

Pavel Řehulka
www.JakZvysitProdej.cz

P.S. Jak to urychlit? Chcete-li navíc přivést zákazníky k tomu, aby u vás utratili více při každé transakci, sbírku postupů, které vám v tom pomohou, najdete zde.

 


Kategorie

jak proměnit obchodní jednání, přesvědčivý postoj


Může vás také zajímat...

Zlepšit i vaše prodejní výsledky? Okamžitě pomocí těchto online průvodců...