fbpx

Proč zákazníci ve skutečnosti nechtějí ani vaše výrobky ani vaše služby

Při jakémkoliv nákupu je zákazník takříkajíc “naladěn” na jedinou “stanici”. Tato stanice vysílá pod názvem CMTP.

A její plné jméno zní: “Co mi to přinese?”

Lidé nekupují výrobky, které vyrábíme, jen proto, aby nám udělali radost. Jejich zájem je především orientovány vnitřně:

V bance si zařizujeme termínovaný vklad, abychom my vydělali peníze. Do restaurace jdeme, abychom my zahnali hlad. Žehličku si koupíme, aby naše šaty nebyly zmačkané.

Zákazníci kupují vaše výrobky proto, aby například…

– získali více přátel
– vydělali více peněz
– snížili svoji váhu
– ušetřili čas
– zlepšili svůj zdravotní stav
– stali se přitažlivými

Chceme-li tedy zvýšit prodej, pak nemáme mluvit o tom, co “nikoho nezajímá” (=naše výrobky)

… ale o tom, co si chce koupit zákazník (=ten výsledek, který náš výrobek či služba přinese).

A co vlastně chtějí zákazníci?

Člověk, rozhodující se ke koupi určitého výrobku, se v podstatě snaží o uspokojení svých potřeb v následujících oblastech:

– Zdraví
– Přátelství
– Láska
– Sex
– Společenský status
– Bezpečí
– Seberealizace
– Peníze

Všechny ostatní důvody jsou sekundární a jejich uspokojení je jen mezistupněm k dosažení těchto primárních.

Co to znamená v praxi?

Do fitness centra nechodí lidé proto, aby si zacvičili. Byť to sami říkají a jsou o tom skálopevně přesvědčeni.

Chodí tam proto, že pak budou dobře vypadat. Že se pak budou cítit zdravě a silně. Že je pak stejně bude posuzovat i jejich okolí. Že se za nimi ohlédne ten správný/správná. Že…

Pokud bude tedy fitness centrum hlásat pouze obvyklé “Přijďte si k nám zacvičit, máme zde 56 strojů”, ochuzuje se tím o zákazníky a tržby.

Většího úspěchu dosáhne tehdy, když ukáže např. proměnu klienta: Fotografie z doby před začátkem cvičení a další po pár měsících aktivity… na kterých vypadá markantně lépe.

Lidé totiž ve fitness centru nekupují tu permanentku/vstup/cvičení… ale tu proměnu, kterou jim to pomůže dosáhnout.

Chcete-li tedy zvýšit prodej, zamyslete se nad tím, proč si tu věc/službu, kterou prodáváte, lidé skutečně kupují:

Pokud na to přijdete a proměníte pak náležitě svou prezentaci, právě tato změna myšlení vám přinese mnohem víc nových zákazníků, než jakékoliv jiné marketingové či prodejní “techniky”.

Úspěšné podnikání…

Pavel Řehulka
www.JakZvysitProdej.cz

P.S. Pokud vás trápí levnější konkurence, konkrétní a specifické postupy, jak nad ní vyhrát, najdete na nahrávce “Jak úspěšně prodávat za plné ceny, i když je konkurence levnější a zákazníci vás tlačí do slev”.

O kom dalším víte, že by mu to pomohlo?
Jak zvýšit prodej