“Snažíme se zákazníky přesvědčit, ale všichni nás odmítají…”
“Nikdo nás už nechce ani vyslechnout…”
“Nevíme, jak ty lidi zaujmout. Poraďte nám něco…”
Když od klientů slyším podobné žádosti, bývám ostražitý.
Ve většině případů sice najdeme zdroj problému a dokážeme jejich nabídku proměnit (tak, aby prostoupila hradbami automatického odmítnutí a zaujala pozornost těch, kdo jsou cílovým zákazníkem),
… někdy ale musím uznat, že tu bariéru nezájmu prostě neprorazíme.
A nepodaří se nám ji prorazit nikoliv proto, že by nás nenapadl způsob, jak zaujmout. Ale proto, že o tu naši věc, naši službu nebo naši nabídku prostě už nikdo nemá zájem.
Ano, naši lidé a náš produkt stále umí to, co jsme uměli a proč nás zákazníci dřív vyhledávali. Ale ten výsledek, pro který se na nás obraceli, si možná už lidé opatřují jinak.
Prostřednictvím jiných technologií.
Jiným způsobem.
A možná dokonce zdarma.
Když jsme před lety potřebovali zjistit telefonní číslo, zalistovali jsme v telefonním seznamu. Dnes naťukáme údaje do telefonu… a papírové telefonní seznamy proto skončily.
Když jsme dříve potřebovali napsat úřední dopis, zasedli jsme k psacímu stroji a vydatlovali to na něm. Dnes jsou psací stroje schované na půdách a vystavované v muzeích. A představa, že musíme přepisovat celou stránku jen proto, že jsme udělali pravopisnou chybu, nám už hrůzu nenahání.
Nikdo z nás nechce slyšet, že jeho práce je zbytečná. Že to, co nabízí, nikdo nechce nikoliv proto, že to má vysokou cenu, nehoráznou spotřebu nebo šeredný design… ale proto, že je to zkrátka už překonané.
Papírový telefonní seznam by mohl vážit třeba jen jediný gram… ale stejně by v něm už nikdo nechtěl hledat čísla. Psací stroje by mohly automaticky kontrolovat gramatiku… ale stejně by na nich už nikdo nechtěl psát.
Když jsem ještě jako student chodil na přednášky našich marketingových profesorů na Murdoch University, učili nás, že jako podnikatelé se nesmíme zamilovat do našich produktů, ale do našich zákazníků…
Zjistíme-li tedy, že to, co prodáváme, je už překonané, je čas zamáčknout slzu a rozloučit se.
Dobrou zprávou ale přitom je, že nemusíme začínat z nuly:
Pokud jsme totiž dělali to, co spolu v těchto článcích probíráme, vytvořili jsme si kolem sebe skupinu zákazníků, kteří věří tomu, co děláme. Dají na naše doporučení. A pokud za nimi přijdeme s novým produktem, službou nebo projektem, které vyřeší některou z těch bolestí, se kterou se ve svém osobním nebo podnikatelském životě perou, objednají si ji… zase u nás.
Řešíme problémy našich zákazníků. A pokud se tyto problémy mění, měníme to, co děláme, i my.
Které z vašich skomírajících produktů a služeb v následujících 14 dnech vyřadíte a nahradíte je těmi, o které je naopak rostoucí zájem?
Úspěšný týden přeje…
Pavel Řehulka
www.JakZvysitProdej.cz
P.S. Tržby hned? Pokud potřebujete zařídit příliv hotovosti okamžitě, nejrychlejší postup, jak získat další objednávky a čerstvou hotovost během několika dnů či týdnů, najdete zde.