Když jsem nedávno připravoval prodejní manuál pro jednoho z předních prodejců nábytku v ČR, ve firmě jej někteří přijali nejdřív odmítavě:
“Já žádný manuál dodržovat nebudu.”
Při prvním čtení nepochopili, k čemu slouží:
“Já to přece nebudu říkat přesně tak, jak je to tam napsané”.
Po opakovaném prostudování mu ale porozuměli:
“Konečně je jasné, jak jim na to máme odpovědět…”
A nakonec sami navrhují vylepšení:
“Mohli byste tam ještě dopsat, že…”
Ano, prodejní manuál přináší některým nová omezení: Stanovuje totiž jasná pravidla pro situace, nad kterými se dosud zavíraly oči. Řešily se ad hoc. Nebo si je každý dělal po svém (a problémy pak padaly na hlavu někoho jiného).
Manuál ale usnadňuje všem zúčastněným práci v tom, že vysvětluje strategii, stanoví povinnosti, popisuje nezbytnou přípravu, vede pracovníka obchodním jednáním, dodává argumentaci a odpovědi na nesnadné otázky, popisuje poprodejní péči a nastavuje také kritéria, podle kterých bude výkon pracovníka hodnocen.
Ano, prodejní manuál bude vždy jen svazkem papíru.
Jakmile jej ale začnete používat v praxi, sami uvidíte, jak zjednoduší vysvětlování, nastaví laťku očekávání, zamezí nedorozuměním a hlavně: Zvýší profesionalitu a prodejní výsledky všech pracovníků, kteří se jím budou řídit.
Co uděláte v následujících 7 dnech pro vytvoření prodejního manuálu ve vaší firmě?
Úspěšný týden přeje…
Pavel Řehulka
www.JakZvysitProdej.cz
P.S. Jak to popohnat? Příprava prodejního manuálu trvá i řadu měsíců a tomu odpovídá i cena za jeho zpracování. Pokud se ale rozhodnete nastavit vašim lidem jeho prostřednictvím jasná pravidla, mantinely pohybu a plán postupu, více podrobností o možnosti jeho přípravy najdete kliknutím sem.