Pokud chceme cokoliv prodat, zákazník musí nejdříve pochopit, co mu to nabízíme.
To je sice banální “odhalení”, když ale poslouchám nabídky různých firem, musím je často zastavit a zeptat se, co tím myslí: Vůbec totiž nerozumím tomu, co nabízí. (Jejich produkt a parametry sice vnímám, vůbec ale nechápu, k čemu mi bude a proč bych si jej měl koupit.)
Abychom se podobného rizika vyvarovali u mých klientů, na workshopech s jejich pracovníky někdy zkoušíme tzv. “babičkovský test”.
Jeho podstata je jednoduchá:
Každý pracovník má za úkol napsat své babičce krátký dopis, ve kterém jí představí a vysvětlí, co jejich firma dělá… a nabídne jí ke koupi některý z jejich produktů.
Tak, aby dopis babičku zaujal a chtěla si jej přečíst.
Tak, aby nabídku chápala od začátku až do konce.
A tak, aby po jejím přečtení chtěla produkt koupit nebo alespoň zjistit více informací.
V některých oborech je tato aktivita samozřejmě legrační (prodej bagrů), i přesto je ale pro pracovníky ponaučením:
Nutí je totiž si uvědomit, že na druhé straně dopisu, emailu, webové stránky, rozhlasové reklamy či jiného reklamního sdělení nesedí anonymní supervzdělaný odborník z jejich oboru. Často je to jen osoba, která věci rozumí jen povrchně. Zrovna se zabývá něčím pro ni důležitějším. A na vyslechnutí/přečtení nabídky nám dá jen pár minut.
Babičkovský test nutí tedy prodejce, aby (a) zmírnili “americký” superlativní tón reklamního sdělení, (b) poukázali ve své nabídce na to nejpodstatnější, (c) přeformulovali nabídku tak, aby zákazníka zaujala a udržela jeho pozornost až do konce.
Jak v následujících 7 dnech upravíte vaše nabídky tak, aby prošly “babičkovským testem”?
Úspěšný týden přeje…
Pavel Řehulka
www.JakZvysitProdej.cz
P.S. Potřebujete inspiraci? Pokud navíc chcete napsat vaši nabídku tak, aby přesvědčila k nákupu co nejvíce zákazníků (a vy tak při stejných nákladech získali mnohem více objednávek), podrobný návod najdete kliknutím sem.