Častá námitka zákazníků zní následovně:
“Takovou věc už máme, proč bych si měl kupovat další?”
“To naše zařízení funguje bez problémů.”
“Na podobné věci už nemáme místo.”
“Nemáme zájem, díky.”
Když ale zákazníci tvrdí, že naše produkty “vůbec” nepotřebují, ve skutečnosti říkají, že zatím “vůbec” nepochopili, co jim to vlastně nabízíme.
Vidí totiž jen to samé, co už znají/mají.
Chceme-li tedy námitku “nepotřebuji to” překonat, musíme zákazníkům ukázat, o co přicházejí, pokud své dosavadní postupy/zařízení nezmění:
- Dokáže váš výrobek ušetřit 30 % provozních nákladů oproti tomu, co používají nyní?
- Sníží váš doplněk jejich servisní náklady o 15 %?
- Nebo dokážete naopak realizovat jejich objednávku o X dní rychleji?
“Pštros č. 1” nás připravuje o objednávky tím, že neumí zákazníkovi vysvětlit rozdíl mezi naší nabídkou a konkurencí.
Před námitkou “nepotřebuji to” nemusíme tedy strkat hlavu do písku… ale spíše najít onu zásadní odlišnost/výhodu, která naši nabídku postaví do zcela jiného světla, než konkurenci.
Jak v následujících 7 dnech změníme naši prezentaci, aby zákazníci pochopili jasný rozdíl mezi naší a konkurenční nabídkou?
Úspěšný týden přeje…
Pavel Řehulka
www.JakZvysitProdej.cz
P.S. Chcete výsledky? Praktický návod, jak odhalit vaši “odlišnost” (i když prodáváte totéž, co konkurence), najdete kliknutím sem.